Les clients s’ennuient. Ils vivent dans un environnement de stimulation permanente, dans lequel les surprises, cadeaux, sollicitations sont devenus monnaie courante. Comment les surprendre et susciter l’émotion de façon durable, à chaque étape de la relation ? Les services innovants, les cadeaux « bonus » coûtent cher aux entreprises et...

Les décisions d’achat des entreprises sont guidées par des objectifs opérationnels, les besoins individuels des personnes impliquées et les impacts politiques. Chaque opportunité commerciale doit donc prendre en compte des dynamiques complexes de décision combinant processus établis, stratégies et dimension humaine. C’est bien cette dernière...