Strategic Selling®

La méthode Strategic Selling® se concentre sur l’analyse stratégique du processus de décision du client ou prospect. Elle fournit aux forces de vente une structure partagée pour :

  • Identifier les éléments connus d’une opportunité et ceux à découvrir impérativement pour gagner.
  • Gérer des ventes complexes impliquant des décideurs multiples.
  • Déterminer parmi les interlocuteurs-clés ceux qui décident, prescrivent ou influencent la décision d’achat et évaluer leur degré d’influence et leur rôle dans la prise de décision.
  • Evaluer les motivations et les résultats attendus par chaque interlocuteur impliqué afin d’établir des relations Gagnant-Gagnant.
  • Raccourcir les cycles de vente.
  • Eliminer les faux départs et les impasses qui font perdre du temps.
  • Transformer les acheteurs d’un jour en clients à long terme.
  • Développer des stratégies opérationnelles qui permettent d’atteindre les objectifs.
  • Identifier dans l’organisation du client la personne capable de guider les commerciaux durant la vente.
  • Concevoir des plans d’actions clairs avec des échéances et des prévisions fiables.

Blue sheet Miller Heiman Strategic Selling

Blue Sheet - Strategic Selling

Les participants apprennent à utiliser des techniques et des outils pédagogiques spécifiques – issus des meilleures pratiques commerciales – dont la valeur a été démontrée.

Des modalités innovantes

Parce que la technologie fait partie intégrante de la vie quotidienne des commerciaux, et parce que les contraintes de temps et de disponibilité sont fortes, le programme Srategic Selling® est aujourd’hui disponible en différentes modalités permettant de proposer des parcours adaptés à chacun, tout en maintenant le langage commun.

  • La session présentielle sous forme d’atelier d’entrainement intensif.
  • La classe virtuelle, qui permet de réunir virtuellement des participants répartis géographiquement. Les différents ateliers, d’une durée maximum d’1h 30 permettent de reproduire à distance la plupart des activités délivrées en présentiel.
  • La version digitale (e-learning), est accessible à tout participant individuel qui peut ainsi suivre la formation à son propre rythme.
  • La version gamifiée, ou expérience intégrée (Integrated Learning Experience), permet d’engager des groupes de commerciaux dans des parcours ludiques et collaboratifs.
  • Enfin, les outils de renforcement en ligne et sur mobile garantissent la pérennité de la formation dans la durée.
Le modèle commercial opérationnel du programme “Strategic Selling`` nous a permis de dépasser nos objectifs de croissance de 40% pendant cinq années consécutives.

Président-Directeur Général, Rockwell International Corporation

Les bénéfices du programme Strategic Selling®

  • Fournir une méthode claire et précise qui guide les commerciaux dans le choix des actions les plus performantes définies grâce à la “Blue-Sheet” (analyse stratégique).
  • Contribuer au développement d’une culture commerciale commune en créant un  langage corporel cohérent et structuré, partagé par tous les membres des forces de vente.
  • Accroître également les compétences individuelles et l’efficacité globale des forces de vente.

Les autres solutions Sales Ready