Large Account Management Process (LAMP®)

Gérer et développer les comptes stratégiques

Le programme LAMP® est dédié à la gestion et au développement des comptes stratégiques en adoptant une vision sur  l’ensemble de la relation. Ce processus permet de définir une feuille de route pour  instaurer des relations stratégiques avec les clients qui ont un fort potentiel de croissance. La création d’un plan sur un à trois ans permet de  guider la vente en équipe et les efforts de collaboration avec le client.

Le programme LAMP®  débute par une analyse de la relation actuelle avec le client afin d’identifier les écarts et de développer une vision partagée entre les organisations d’achat et de vente. Le programme fournit alors un processus permettant de documenter les plans à long terme pour gérer les comptes clés et allouer efficacement les ressources. Sur la base de ce processus, les responsables de comptes élaborent leurs stratégies concernant la gestion d’équipes transverses et multifonctions, la clarification des rôles et responsabilités de chacun, la collaboration et l’engagement.

Gold Sheet LAMP -Analyse Compte Stratégique

Le programme propose également une méthode pour améliorer les relations entre les organisations d’achat et de vente. La sensibilité au prix et les menaces concurrentielles sont considérablement réduites en prenant en compte  la perception de la relation par le client et en adoptant une vision commune du niveau approprié de collaboration. LAMP® aide les organisations de vente à déterminer objectivement cette perception et à définir des objectifs pour préserver leur position de conseillers de confiance.

Bénéfices de la formation

 Pour vos commerciaux

  • Analyser l’état actuel des relations, identifier les écarts et développer une vision partagée avec leurs clients.
  • Structurer leur équipe de vente de façon alignée avec leurs homologues de l’organisation cliente afin d’améliorer la communication et la collaboration.
  • Établir des objectifs de ventes et de relations clairement définis avec des résultats mesurables.

 Pour vos managers

  • Documenter les plans de gestion des comptes-clés pluriannuels, permettant ainsi de partager
    facilement les informations entre les équipes de comptes.
  • Développer des relations plus fortes et plus larges au sein des comptes-clés, accroître la rétention des comptes, la stabilité et la croissance à long terme.
  • Allouer plus efficacement des ressources limitées.
  • Identifier et segmenter les entités des grandes organisations clientes en segments gérables.