PSN® Négociation consultative

Notre formation aux techniques de négociation commerciale a pour objectif d’aider les commerciaux à mener des négociations de façon consultative jusqu’à une issue qui soit positive pour le client et son entreprise, ainsi que pour le commercial et son entreprise, et ainsi d’établir des relations à long terme.

Négocier au bon moment pour négocier efficacement

Notre formation s’appuie sur une distinction claire entre vente et négociation. En d’autres termes, il est essentiel que le client et le vendeur aient une compréhension mutuelle très claire des points d’accord et des différends quant aux termes et conditions de la solution proposée avant d’entamer la phase de  négociation.

Techniques de négociation commerciale

Définir, préparer et mener une négociation commerciale.

Le programme de formation aux techniques de négociation commerciale Miller Heiman s’articule autour de trois points clés :

Définir l’approche

Les commerciaux apprennent à identifier si leur client souhaite s’engager dans une négociation consultative, dont l’objectif primordial est de parvenir à un accord gagnant-gagnant, ou dans une négociation transactionnelle.

Préparer la négociation

Les commerciaux se sentent souvent en situation de désavantage dans une négociation, particulièrement face à des acheteurs professionnels. Cette perception tient au fait que les clients sont souvent mieux préparés que les vendeurs. Notre programme se concentre donc sur cette étape clé de la réussite de la négociation.

Mener la négociation

Les commerciaux apprennent à engager un entretien de négociation de façon structurée et ouverte, à proposer les solutions permettant de résoudre les désaccords, à trouver des solutions pour éviter les impasses et à sécuriser un accord final.

Vous souhaitez organiser cet atelier pour vos équipes

Une négociation consultative est réussie lorsque le commercial obtient un accord satisfaisant
pour son client, son entreprise et lui-même.

Les bénéfices de cette formation

 Pour vos commerciaux

  • Préserver leurs marges et leur crédibilité en négociant au bon moment.
  • Acquérir une plus grande confiance en eux face aux acheteurs.
  • Mieux maîtriser et contrôler le déroulement de leurs entretiens de négociation.
  • Établir avec leurs clients des relations de qualité et durables.

Pour vos clients

  • Négocier avec des commerciaux intéressés par un accord mutuellement satisfaisant, et pas seulement par une vente.
  • Parvenir à des accords répondant aux besoins et aux objectifs de leur entreprise.
  • Prendre des décisions en connaissant parfaitement leurs implications.

Pour votre entreprise

  • Développer un chiffre d’affaires profitable.
  • Raccourcir les cycles de vente en aidant les commerciaux à préparer leurs entretiens de négociation.
  • Bénéficier d’une meilleure image et de liens renforcés avec les clients grâce à des accords prenant en compte leurs intérêts.