Conceptual Selling®

Préparer chaque interaction avec le client

Conceptual Selling ® part du principe que chaque interaction avec un client est trop importante pour ne pas la préparer, et aide les vendeurs à structurer leur préparation pour obtenir de meilleurs résultats.

Pour faire face à un environnement fortement compétitif, chaque interaction avec les clients doit être menée avec un objectif précis : faire avancer une opportunité ou améliorer la relation. Ce programme améliore la façon dont les vendeurs mènent toutes leurs interactions avec les clients, que ce soit une réunion multi-participants, un entretien en face à face ou au téléphone, et que cet échange soit planifié ou imprévu.
Chaque fois qu’un commercial rencontre un client, deux processus se produisent simultanément. Les commerciaux ont généralement été formés à se concentrer sur le processus de vente. Du point de vue du client, son processus de décision doit être reconnu et compris.

Conceptual Selling ® vise notamment à résoudre et éviter les écarts entre ces deux processus.

Green sheet - Conceptual Selling

Des modalités innovantes

Parce que la technologie fait partie intégrante de la vie quotidienne des commerciaux, et parce que les contraintes de temps et de disponibilité sont fortes, le prgramme Conceptual Selling® est aujourd’hui disponible en différentes modalités permettant de proposer des parcours adaptés à chacun, tout en maintenant le langage commun.

  • La session présentielle sous forme d’atelier d’entrainement intensif.
  • La classe virtuelle, qui permet de réunir virtuellement des participants répartis géographiquement. Les différents ateliers, d’une durée maximum d’1h 30 permettent de reproduire à distance la plupart des activités délivrées en présentiel.
  • La version digitale (e-learning), est accessible à tout participant individuel qui peut ainsi suivre la formation à son propre rythme.
  • La version gamifiée, ou expérience intégrée (Integrated Learning Experience), permet d’engager des groupes de commerciaux dans des parcours ludiques et collaboratifs.
  • Enfin, les outils de renforcement en ligne et sur mobile garantissent la pérennité de la formation dans la durée.

Les bénéfices de cette formation

Pour vos commerciaux

  • Préparer chaque interaction client afin d’assurer une utilisation productive du temps de chacun.
  • Conclure chaque rendez-vous par des actions claires pour les deux parties afin de s’assurer que l’opportunité progresse.
  • Poser des questions pour découvrir des informations essentielles.
  • Structurer leurs entretiens, de façon à ce qu’ils soient orientés client et axés sur les résultats.
  • Identifier et aligner le processus de vente avec le processus d’achat du client.

Pour vos managers commerciaux

  • Identifier la meilleure répartition des ressources, y compris leur temps, pour les réunions avec les clients.
  • S’assurer que le processus de vente avance à chaque interaction client.
  • Professionnaliser l’équipe de vente en encourageant l’usage de meilleures pratiques cohérentes.

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