Performance commerciale

SOYEZ PRETS à vendre plus et mieux, en appliquant nos méthodes et outils.

Voulez-vous vraiment rester dans la moyenne ?

53

%

Des commerciaux atteignent leurs objectifs

39

%

Des prévisions sont exactes

21

%

De turnover de la force de vente

Données moyennes issues des recherches : CSO Insights

Tim Geisert, Directeur Marketing de Miller Heiman Group, explique comment l’offre Sales ReadyTM
permet de changer les comportements commerciaux au sein de votre organisation.

Une offre complète de solutions de performance commerciale,
quel que soit votre besoin.

Nous avons combiné les meilleures offres d’ AchieveGlobal, Miller Heiman, Impact Learning Systems, CSO Insights et Channel Enablers pour répondre à l’ensemble des défis que vous pourrez rencontrer, qu’il s’agisse de défis ponctuels ou de la transformation complète de votre organisation de vente. Nos solutions de Performance Commerciale « Sales ready» vous permettent d’être prêts à mener à bien tous vos entretiens commerciaux, en face à face ou au téléphone, à développer vos comptes stratégiques et à gérer chaque opportunité de vente. Leur combinaison est unique.

Des programmes et solutions adaptés à vos enjeux.

Pour répondre à vos enjeux spécifiques en matière de performance commerciale, nous mettons à votre disposition une combinaison de compétences, de méthodologies, et d’outils destinés aux leaders commerciaux. Cette combinaison unique est à votre disposition pour accompagner votre performance commerciale et vos objectifs de croissance.

Enjeux des programmes de formation commerciale Sales Ready

Le client au cœur de votre organisation commerciale.

Vous souhaitez que votre organisation commerciale soit entièrement centrée sur le client. Pour ce faire, vous souhaitez développer les compétences, les méthodes et les processus pour faire de chaque interaction avec vos clients un succès.
Nous pouvons accompagner votre projet en comprenant la façon dont vous souhaitez gérer les relations et les opportunités issues de ces interactions, et identifier de nouveaux projets liés aux besoins de vos clients.
Pour soutenir ces interactions et ces opportunités, votre réussite dépend également de la qualité de votre organisation commerciale, de vos outils, et du management, pour exécuter votre stratégie et soutenir l’expérience client.
Nous pouvons vous aider à placer le client au cœur de votre organisation, comme l’indique ce schéma.

Organisation commerciale centrée sur le client

Compétences

34% des équipes de vente pensent qu’elles pourraient améliorer leur capacité à proposer leurs solutions en réponse aux besoins de leurs clients.

47% des organisations commerciales ne comprennent pas le processus de décision de leurs clients.

62% des managers des ventes pensent que leurs commerciaux doivent améliorer leur capacité à entrer en contact avec des dirigeants.

Nos formations dédiées aux compétences de vente couvrent les moments clés des processus de décision, ceux au cours desquels les clients choisissent de continuer à cheminer avec votre organisation … ou une autre. Depuis la prospection commerciale (PPS®) et les entretiens de vente (PSS®) jusqu’à la négociation consultative (PSN®), dans un environnement dans lequel il est de plus en plus difficile de rencontrer les décideurs, chaque interaction est une opportunité unique d’apporter de la valeur et d’optimiser le cycle de vente.

Méthodologies

63% des organisations commerciales reconnaissent que leur capacité à vendre plus à leurs clients existants doit être améliorée.

40% des organisations commerciales estiment que leur capacité à renouveler leur portefeuille d’activités nécessite des améliorations majeures.

72% : C’est le nombre de projets gagnés conclus au niveau de chiffre d’affaires prévu.

Nos méthodologies (notamment Strategic Selling®, Conceptual Selling® et Large Account Management Process (LAMP®) s’appuient sur des technologies et des modèles éprouvés. En les adoptant, vous vous dotez des meilleurs outils pour identifier les prospects viables, avoir un impact positif sur vos interlocuteurs, optimiser vos interactions, communiquer plus efficacement au sein d’une équipe de vente et augmenter la fiabilité de votre portefeuille d’opportunités. Vous vous donnez les moyens d’augmenter votre taux de succès.

Leadership commercial

62% des managers commerciaux pensent que leurs vendeurs ont besoin d’améliorer leur capacité à entrer en contact avec des dirigeants.

59% des managers commerciaux estiment que le respect d’un processus de vente par leurs commerciaux est aléatoire ou informel.

54% des équipes de vente pensent que leur façon de mener une analyse approfondie des besoins de leurs clients doit être sérieusement revue.

Donner aux commerciaux les moyens d’être performants nécessite des ressources et outils spécifiques pour les coacher et développer leurs compétences professionnelles, leur capacité de réflexion et de prospection.

C’est pour cette raison qu’il nous semble essentiel de développer le leadership commercial. Nos solutions éprouvées de coaching commercial sont pour vous et vos équipes des fondations solides pour accompagner la performance.

CRM-Ready Suite

28%: Sales organizations believe their CRM significantly improves the productivity of their sales people

30%: Sales people claim they are highly confident in the data available from their current CRM

36%: Sales leadership is confident in the adoption of their CRM solution

CRM Ready teaches you to improve visibility, evaluate opportunities, support resource allocation, drive funnel management and much more that’s required for a strong sales foundation. And our technology integrates with the vast majority of major CRM solutions to ensure your CRM software is working for you.

Nos solutions

Choisissez le programme ou la combinaison de programmes, et contactez-nous pour que nous réfléchissions avec vous à la façon dont cette solution peut être déployée ou adaptée afin de répondre à vos besoins spécifiques.

1

PSS® Techniques d'entretien de Vente

Les techniques de vente du PSS® permettent d’adopter systématiquement un comportement orienté client, en concentrant les entretiens de vente sur la recherche et la réponse aux besoins du client. Le commercial se démarque ainsi de son environnement concurrentiel en adoptant une démarche consultative génératrice de valeur pour le client. Le PSS® est une boite à outils mise à la disposition des commerciaux pour optimiser leurs processus de vente, se préparer et mener des entretiens impactants, sauvegarder leur marge en évitant de négocier trop tôt, et partager leurs expériences avec leurs pairs et leur manager.

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2

Conceptual Selling®

Le programme Conceptual Selling propose un processus de planification collaboratif axé sur le client. La vente conceptuelle définit un cadre et une méthodologie permettant de préparer des interactions avec les clients dans le but de faire progresser une opportunité de vente et d'améliorer la relation.

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3

Strategic Selling®

Améliorez immédiatement votre capacité à gagner des opportunités complexes en déployant une approche d’analyse structurée et documentée. La « Blue Sheet », ou « Feuille bleue », cœur du processus d’analyse et de décision, est appliquée à vos propres comptes stratégiques.

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4

Large Account Management Process (LAMP®)

Le programme LAMP® permet de déployer une approche commune et collaborative au sein des équipes dédiées aux comptes stratégiques, en partageant une vision commune, de la situation, des objectifs et des plans d’action. La feuille de route partagée définit un plan de un à trois ans pour piloter les actions et développer les parts de marché.

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5

PSN® Négociation consultative

Ce programme a pour objectif d’aider les commerciaux à mener des négociations de façon consultative jusqu’à une issue qui soit positive pour le client et son entreprise, ainsi que pour le commercial et son entreprise, et ainsi d’établir des relations à long terme. Vous y apprendrez à définir, préparer et mener une négociation commerciale efficacement.

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6

WAS® Vente stratégique : outils et méthodes

Le programme « WAS® - Vente stratégique : outils et méthodes »  permet aux commerciaux expérimentés de prendre le recul nécessaire pour définir une vision à long terme de la relation avec leur client stratégique, au regard de laquelle pourront être analysées les opportunités de vente à court terme. Une boite à outils permet de gérer efficacement chaque étape du développement stratégique.

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7

SPTK® Animation commerciale : 24 outils de suivi

Cette boîte à outils permet aux managers commerciaux et aux coaches d’animer des sessions brèves de révision, d’application ou de renforcement des compétences acquises par les commerciaux au cours de la formation PSS®.

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8

PPS® Techniques de prospection

L’efficacité de la prospection commerciale est avant tout liée à la qualité de la préparation. Les vendeurs qui réussissent sont ceux qui prospectent de façon organisée, identifient leurs cibles, les qualifient et les contactent en éveillant immédiatement leur intérêt. Optimisez les résultats de vos actions de prospection grâce à une méthode structurée de préparation et à des techniques de communication éprouvées.

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9

PSC® Le coaching commercial

Coacher les commerciaux permet d’accompagner le développement de compétences et comportements en adéquation avec la stratégie et les objectifs commerciaux de l’entreprise. Le programme de coaching commercial propose aux managers commerciaux des techniques de communication et des outils de planification permettant d’accompagner le développement des compétences et la performance de leurs collaborateurs.

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Déployer les solutions Sales Ready

Les comportements et les attentes des participants aux formations ont évolué. Habitués aux nouvelles technologies et à l’accès instantané à l’information, ils abordent la formation sous un nouvel angle. Vous avez besoin d’une nouvelle approche qui combine contenu de qualité et environnement technologique.
Learner Ready est une plateforme puissante en mode cloud qui offre aux nouveaux participants la flexibilité nécessaire et l’effet de levier pour apprendre en temps réel, sur la base de situations et d’opportunités existantes.

Pour en savoir plus sur ce que Learner Ready peut faire pour vous et votre équipe, cliquez simplement sur le bouton ci-dessous.

Be Ready

Sales Ready fait partie des solutions Be Ready de Miller Heiman Group. Nos programmes et solutions sont inspirés par des marques comme AchieveGlobal, Miller Heiman, Impact Learning Systems, Channel Enablers et CSO Insights. Nous vous invitons à découvrir toutes nos formations dans les domaines de la performance commerciale et de l’expérience client, nos outils d’évaluation des talents, nos modalités d’apprentissage, nos méthodes de consulting, nos recherches et publications.