Les résultats de la dernière recherche CSO Insights sur le management commercial (2015 Sales Management Optimization Research), révèlent que les managers des ventes répartissent en moyenne leur temps en quatre grandes familles d’activités : un peu plus de 27% de leur temps est consacré à...
Participez au MHI Global Forum à Paris le 19 Novembre Déployer un programme global de formation. La quasi-totalité des grandes entreprises françaises et plus de 73% des ETI (Entreprises de taille intermédiaires) sont exportatrices. 99% des entreprises Françaises et 1/3 des ETI ont au moins une filiale...
Les technologies de l’information sont un moteur du changement à tous points de vue dans l’entreprise. Pourtant, parmi les 92 % d’organisations de vente qui ont consacré d’importants investissements aux technologies de vente, peu ont en tiré un retour positif. Pour maîtriser les progrès considérables des...
En matière d’exécution des ventes, les responsables des ventes de première ligne (RVPL) ont le rôle le plus important. Ils doivent assurer un équilibre entre trois acteurs: le client, l’entreprise, les collaborateurs. Les RVPL peu compétents incitent les meilleurs vendeurs à quitter l’entreprise et encouragent...
L’organisation de vente conçoit, développe et façonne le système de vente pour permettre à l’entreprise de mettre en œuvre avec succès la stratégie de vente. Elle définit les métriques, les cadres, les processus et les principes sur lesquels le système de vente s’appuie. Le soutien...
Seuls les vendeurs et leurs responsables sont habilités à obtenir des résultats en termes de vente. Les autres collaborateurs de l’organisation ont pour mission de fournir une infrastructure de productivité qui permet aux vendeurs de mettre en œuvre leur stratégie de vente. Cette infrastructure couvre...
Jamais les relations n’ont été aussi importantes. Aujourd’hui, les clients ont un choix plus large quant au type de relation qu’ils souhaitent établir avec leurs fournisseurs. Leur préférence est souvent dictée par la problématique opérationnelle à résoudre. Plus la situation est complexe et plus les...
L’excellence, en matière de gestion des opportunités, est un savant équilibre entre les résultats et les succès souhaités par le client, le contexte dans lequel il évolue et la capacité du vendeur à défendre l’opportunité en interne afin d’obtenir l’affectation des ressources adéquates, au bon...
Prospecter pour créer de nouvelles opportunités est l’une des compétences essentielles dans la vente. Même si le marketing génère un nombre considérable de contacts, les professionnels de la vente doivent toujours créer leurs propres opportunités. Ainsi, susciter de nouvelles opportunités auprès des comptes existants est...
La valeur est toujours une question de perception. Mesurer ce que les membres individuels de l’équipe d’achat valorisent, mais également leur influence politique au sein de l’équipe et plus généralement de l’entreprise est déterminant pour la suite des événements. De nombreuses études de cas documentées,...