Les tâches accomplies au quotidien par les commerciaux sont variées et néanmoins complémentaires : stratégie de développement globale; prospection; gestion des opportunités, des canaux et des comptes; ainsi que compréhension du processus de l'acheteur et enfin négociation de l'accord. Si on devait organiser le besoin en...
La complexité de l'environnement de vente actuelle accélère le développement d’un ensemble de compétences et de comportements afin de rester performant. Alors que l’année 2015 vient de commencer, c’est le moment idéal pour se concentrer sur les bonnes pratiques qui boostent les ventes. La récente parution MHI...
Deux chefs d’entreprise qui décident un jour de repenser totalement le management au sein de leurs équipes et l’organisation qui en découle. Deux entreprises qui, depuis ces réorganisations, performent bien mieux qu’auparavant. Des équipes engagées, impliquées, responsabilisées… L’équation gagnante est la suivante : Liberté + responsabilité...
D’après les études menées par MHI global en 2012, 2013 et 2014, l’incapacité à délivrer le message approprié au client est le plus grand frein à la vente. Un message commercial se concentre sur les besoins du client. Il y a quelques années, un consultant commercial créait...
La plupart des managers de vente n’arrivent pas à s’offrir le luxe de sortir la tête du guidon pour pouvoir penser à l’amélioration globale des processus de vente. La réalité de terrain est souvent compliquée et les oblige à mener de front la construction de...