La valeur est toujours une question de perception. Mesurer ce que les membres individuels de l’équipe d’achat valorisent, mais également leur influence politique au sein de l’équipe et plus généralement de l’entreprise est déterminant pour la suite des événements. De nombreuses études de cas documentées,...
L’interaction entre le vendeur et les clients, à mesure de la progression dans le processus décisionnel, compte autant que les spécificités de la solution proposée. La hausse des attentes du décideur valorise la capacité du vendeur à identifier les personnes concernées et les processus qu’elles...
La décision la plus importante que le vendeur et son organisation prennent tient à la manière dont ils choisissent de se connecter à leurs clients pour les mobiliser. Sous l’effet des nouvelles technologies, le comportement des décideurs continue d’évoluer, et les vendeurs et les organisations...
Cet article une traduction de l’article « Sales process : calculating the Cost of Doing Nothing », écrit par Jim Dickie, partenaire du groupe MHI Global. Inévitablement lorsque je parle avec mes clients de ce qu’ils devraient faire pour accroitre la performance de leurs équipes de vente, le sujet...
Toutes les équipes de sport aimeraient avoir les meilleurs joueurs. Mais les stars coutent cher et les budgets sont limités même dans les plus grands clubs. Il en est de même pour les équipes de vente et les responsables des ventes doivent gérer leur budget...
En tant que professionnel de la vente, l’un des pièges les plus courants dans lequel vous pouvez tomber est de supposer que vous avez une bonne compréhension des besoins de vos clients et donc que vous êtes prêt à leur proposer une solution qui réponde...
Si l'acquisition de comptes est l'un des principaux moteurs de la croissance, l'acquisition de nouveaux comptes est extrêmement difficile et coûteux pour la plupart des entreprises. Les experts estiment que le coût d'acquisition d'un nouveau client est 4 à 10 fois supérieur au coût de...
Alors que les missions confiées aux managers ne cessent de se diversifier et que leurs ressources n'augmentent pas proportionnellement, l'impression de devoir tout faire avec presque rien devient le lot commun. L'environnement change à toute vitesse, tout s'accélère. Les délais sont passés de "asap" à...
Le chemin est long et escarpé pour atteindre la réussite et la profession commerciale ne fait pas exception. Les vendeurs et les organisations sont challengés tous les jours, mis au défi de réaliser et de maintenir un avantage concurrentiel face aux clients. Le contexte de vente...
Comment continuer à conseiller votre client dans son acte d'achat lorsque celui-ci vous contacte seulement une fois qu'il a lui même diagnostiqué son problème et trouvé des solutions? Les processus d'achat évoluent et aujourd'hui, lorsque le client vous appelle, il a déjà pris sa décision et...