L’organisation de vente conçoit, développe et façonne le système de vente pour permettre à l’entreprise de mettre en œuvre avec succès la stratégie de vente. Elle définit les métriques, les cadres, les processus et les principes sur lesquels le système de vente s’appuie. Le soutien...
Seuls les vendeurs et leurs responsables sont habilités à obtenir des résultats en termes de vente. Les autres collaborateurs de l’organisation ont pour mission de fournir une infrastructure de productivité qui permet aux vendeurs de mettre en œuvre leur stratégie de vente. Cette infrastructure couvre...
Jamais les relations n’ont été aussi importantes. Aujourd’hui, les clients ont un choix plus large quant au type de relation qu’ils souhaitent établir avec leurs fournisseurs. Leur préférence est souvent dictée par la problématique opérationnelle à résoudre. Plus la situation est complexe et plus les...
L’excellence, en matière de gestion des opportunités, est un savant équilibre entre les résultats et les succès souhaités par le client, le contexte dans lequel il évolue et la capacité du vendeur à défendre l’opportunité en interne afin d’obtenir l’affectation des ressources adéquates, au bon...
Prospecter pour créer de nouvelles opportunités est l’une des compétences essentielles dans la vente. Même si le marketing génère un nombre considérable de contacts, les professionnels de la vente doivent toujours créer leurs propres opportunités. Ainsi, susciter de nouvelles opportunités auprès des comptes existants est...
La valeur est toujours une question de perception. Mesurer ce que les membres individuels de l’équipe d’achat valorisent, mais également leur influence politique au sein de l’équipe et plus généralement de l’entreprise est déterminant pour la suite des événements. De nombreuses études de cas documentées,...
L’interaction entre le vendeur et les clients, à mesure de la progression dans le processus décisionnel, compte autant que les spécificités de la solution proposée. La hausse des attentes du décideur valorise la capacité du vendeur à identifier les personnes concernées et les processus qu’elles...
La décision la plus importante que le vendeur et son organisation prennent tient à la manière dont ils choisissent de se connecter à leurs clients pour les mobiliser. Sous l’effet des nouvelles technologies, le comportement des décideurs continue d’évoluer, et les vendeurs et les organisations...
Cet article une traduction de l’article « Sales process : calculating the Cost of Doing Nothing », écrit par Jim Dickie, partenaire du groupe MHI Global. Inévitablement lorsque je parle avec mes clients de ce qu’ils devraient faire pour accroitre la performance de leurs équipes de vente, le sujet...
Toutes les équipes de sport aimeraient avoir les meilleurs joueurs. Mais les stars coutent cher et les budgets sont limités même dans les plus grands clubs. Il en est de même pour les équipes de vente et les responsables des ventes doivent gérer leur budget...