Marketing et ventes : une nouvelle collaboration Dans un monde idéal, le marketing et les ventes travaillent en parfaite harmonie au service de la performance de l’entreprise, en prenant comme référence commune l’orientation client. Or nous avons tous en tête des situations dans lesquelles l’une des parties exprime...
Dans un article récent, MHI Global partageait quatre bonnes pratiques visant à établir un climat de collaboration. Les grands leaders en entreprise sont en permanence en recherche d’inspiration, d’idées innovantes, auprès de nombreuses sources : des publications, des mentors, des groupes de pairs ou des collègues...
Edward Deci et Richard Ryan de l’Université de Rochester, accompagnés d’autres psychologues du monde entier explorent les confins de la motivation intrinsèque. Les recherches qu’ils mènent depuis une quarantaine d’années – connues sous le nom de théorie de l’autodétermination (SDT, Self Determination Theory) – ont...
Les décisions d’achat des entreprises sont guidées par des objectifs opérationnels, les besoins individuels des personnes impliquées et les impacts politiques. Chaque opportunité commerciale doit donc prendre en compte des dynamiques complexes de décision combinant processus établis, stratégies et dimension humaine. C’est bien cette dernière...
VENTE, MARKETING, SERVICE, L’ORIENTATION CLIENT PARTAGÉE Dans l’environnement BtoC comme BtoB, la relation que le client (ou client potentiel) établit avec votre entreprise, votre marque son offre, s’établit aujourd’hui très en amont du premier contact « humain » et très en aval de la vente de la solution...
Les résultats de la dernière recherche CSO Insights sur le management commercial (2015 Sales Management Optimization Research), révèlent que les managers des ventes répartissent en moyenne leur temps en quatre grandes familles d’activités : un peu plus de 27% de leur temps est consacré à...
Participez au MHI Global Forum à Paris le 19 Novembre Déployer un programme global de formation. La quasi-totalité des grandes entreprises françaises et plus de 73% des ETI (Entreprises de taille intermédiaires) sont exportatrices. 99% des entreprises Françaises et 1/3 des ETI ont au moins une filiale...
Les technologies de l’information sont un moteur du changement à tous points de vue dans l’entreprise. Pourtant, parmi les 92 % d’organisations de vente qui ont consacré d’importants investissements aux technologies de vente, peu ont en tiré un retour positif. Pour maîtriser les progrès considérables des...
En matière d’exécution des ventes, les responsables des ventes de première ligne (RVPL) ont le rôle le plus important. Ils doivent assurer un équilibre entre trois acteurs: le client, l’entreprise, les collaborateurs. Les RVPL peu compétents incitent les meilleurs vendeurs à quitter l’entreprise et encouragent...
L’organisation de vente conçoit, développe et façonne le système de vente pour permettre à l’entreprise de mettre en œuvre avec succès la stratégie de vente. Elle définit les métriques, les cadres, les processus et les principes sur lesquels le système de vente s’appuie. Le soutien...