Bonnes pratiques, actualités, points de vue, …

Le Social Selling est devenu un sujet à la mode et une sorte d’incontournable pour le marketing et les équipes de vente. Il convient cependant d’être vigilants quant aux contre-sens que cela peut impliquer : il ne s’agit pas d’une nouvelle façon de vendre, ni d’un nouveau canal de...

De nombreuses recherches le prouvent, la mise en œuvre de démarches de coaching commercial permet de développer la performance des équipes de vente. Quelques données statistiques sur les bénéfices du coaching commercial Les dernières recherches menées par CSO insights, identifient le fait qu’un processus formalisé de coaching...

CSO Insights vient de publier une interview de Jeffrey J. Schaper, CCO de General Electric, dans laquelle il analyse les raisons pour lesquelles il s’avère plus difficile qu’on ne l’imagine de faire passer les organisations commerciales d’une approche transactionnelle vers une vente de solutions (c’est-à-dire...

Le PSS ® programme de formation aux techniques d’entretien de vente le plus vendu au monde est à l’aube de sa sixième version. Cette évolution est une réponse aux enjeux des entreprises et à l’accélération des mutations de leur environnement. Les organisations se doivent d’être plus...

Marketing et ventes : une nouvelle collaboration Dans un monde idéal, le marketing et les ventes travaillent en parfaite harmonie au service de la performance de l’entreprise, en prenant comme référence commune l’orientation client. Or nous avons tous en tête des situations dans lesquelles l’une des parties exprime...

Dans un article récent, MHI Global partageait quatre bonnes pratiques visant à établir un climat de collaboration. Les grands leaders en entreprise sont en permanence en recherche d’inspiration, d’idées innovantes, auprès de nombreuses sources : des publications, des mentors, des groupes de pairs ou des collègues...

Edward Deci et Richard Ryan de l’Université de Rochester, accompagnés d’autres psychologues du monde entier explorent les confins de la motivation intrinsèque. Les recherches qu’ils mènent depuis une quarantaine d’années – connues sous le nom de théorie de l’autodétermination (SDT, Self Determination Theory) – ont...

VENTE, MARKETING, SERVICE, L’ORIENTATION CLIENT PARTAGÉE Dans l’environnement BtoC comme BtoB, la relation que le client (ou client potentiel) établit avec votre entreprise, votre marque son offre, s’établit aujourd’hui très en amont du premier contact « humain » et très en aval de la vente de la solution...

Les résultats de la dernière recherche CSO Insights sur le management commercial (2015 Sales Management Optimization Research), révèlent que les managers des ventes répartissent en moyenne leur temps en quatre grandes familles d’activités : un peu plus de 27% de leur temps est consacré à...