Les clients s’ennuient. Ils vivent dans un environnement de stimulation permanente, dans lequel les surprises, cadeaux, sollicitations sont devenus monnaie courante. Comment les surprendre et susciter l’émotion de façon durable, à chaque étape de la relation ? Les services innovants, les cadeaux « bonus » coûtent cher aux entreprises et...
Une étude de la Harvard Business Review publiée en Octobre fait le constat de l’échec des formations (en particulier dans le domaine du leadership) à améliorer la performance des entreprises. Bien que faisant spécifiquement référence aux formations en leadership, il me semble que nous pouvons...
Dans une infographie récemment publiée, Marshall Goldsmith en association avec Achieve+Forum décrit les 20 principaux écueils au leadership, les six fantasmes les plus répandus sur le changement et surtout les six bonnes questions à se poser tous les jours pour adopter des comportements efficaces… La liste des...
Le terme de coaching commercial est fréquemment utilisé, sans pour autant qu’il soit clairement défini. Dans un récent article de Blog, Tamara Schenck, de CSO Insights, définit le coaching commercial comme « une compétence de leadership destinée à développer pleinement le potentiel des commerciaux ». Cette compétence s’appuie...
Les leaders commerciaux ne peuvent plus ignorer l’importance du "Social Selling". Les résultats de la recherche annuelle Sales Best Practices Studies de CSO Insights montrent, sur les 4 dernières années, que les entreprises les plus performantes ont 2 ans d’avance sur les autres. Dans ces...
Dans une récente recherche menée par CSO insights, près de 60% des personnes interrogées déclarent que l’acquisition de nouveaux clients est leur objectif commercial prioritaire en 2016. Jim Dickie, de CSO Insights partage dans une conférence en ligne sur les enjeux de l’acquisition de nouveaux clients...
L’entrainement au Social Selling apparait inefficace… Dans le cadre de l’étude réalisée en 2015 par CSO Insights sur l’optimisation des outils d’aide à la vente, les participants ont notamment évalué les formations mises à la disposition des équipes commerciales. Il s’avère que la formation au Social...
Nous l’avons déjà évoqué dans un article précédent, de nombreuses recherches prouvent que les démarches de coaching commercial par le manager direct ont un impact visible sur la performance des équipes de vente. Or la capacité d’un manager commercial à mettre en œuvre ces démarches de coaching doit faire...
Dans un monde de plus en plus complexe pour les décideurs, l’une des difficultés majeures est d’adopter une perspective claire malgré l’afflux d’informations auquel ils sont exposés. La disponibilité de nombreuses informations en ligne est à la fois une grande richesse et un risque conséquent....
Le Social Selling est devenu un sujet à la mode et une sorte d’incontournable pour le marketing et les équipes de vente. Il convient cependant d’être vigilants quant aux contre-sens que cela peut impliquer : il ne s’agit pas d’une nouvelle façon de vendre, ni d’un nouveau canal de...