4 constats Performance Commerciale

4 constats majeurs au sujet de la performance commerciale

La recherche menée par CSO Insights sur la performance commerciale pour la période 2018-2019, intitulée « Vendre dans un monde de changements incessants », met en exergue la façon dont les entreprises tentent de s’adapter à cet environnement et analyse « ce qui marche » et « ce qui ne marche pas ».

Les 4 constats majeurs qui en ressortent sont les suivants :

1. Un plus grand nombre d’organisations commerciales atteignent leurs objectifs de chiffre d’affaire (93% à comparer aux 88,9% de l’année précédente), mais les taux de réussites des opportunités restent stationnaires.

En d’autres termes, les managers commerciaux ont réussi à atteindre les résultats escomptés mais peinent à améliorer l’efficacité de leurs équipes, ce qui n’est pas de très bon augure à long terme.

2. L’écart entre ventes et marketing sur la définition de ce qu’est un « lead » (une piste) s’est creusé (43% des répondants constatent un désaccord, contre environ 24% il y a un an).
Ce chiffre est préoccupant car il illustre la difficulté à clairement définir qui, entre le marketing et les ventes, est responsable de la génération des pistes (lead generation) et quelle est l’importance de cette activité pour chaque équipe, parmi d’autres priorités (par exemple notoriété de la marque, supports de communication, site internet pour le marketing ; Suivi des comptes existants, prévisions, suivi des opportunités pour les commerciaux).

3. Le chiffre d’affaire issu de nouveaux clients représente moins de 30% du total, et plus de 69% des répondants reconnaissent qu’il s’agit d’un axe d’amélioration majeur.
Il est sans doute moins complexe de vendre à un client existant qu’à une entreprise qui ne vous connait pas, mais l’acquisition de nouveaux clients est essentielle à la pérennité de l’entreprise. L’étude fait également ressortir une corrélation élevée entre la capacité à prioriser les activités de prospection et le taux de gain de nouveaux clients. Ce qui prêche en faveur des outils d’analyse de données et d’intelligence artificielle au service de la vente.

4. Moins de la moitié (47,3%) des opportunités se concluent par une vente. Un tiers (32%) sont perdues, et 30,7% sont repoussées sans date de clôture connue.
Les commerciaux et leurs managers n’ont pas progressé dans leur capacité de prévision. L’étude montre que la capacité à établir une relation de qualité est le facteur qui a l’impact le plus fort sur la fiabilité des prévisions. Cela dit, l’amélioration durable du taux de transformation n’est possible qu’en formalisant le processus lui-même, et notamment la priorisation des prospects.

Dans nos prochains articles de blog, nous évoquerons les 4 piliers de réussite et de performance commerciale issus de cette recherche :

  • En quoi une culture orientée client impacte t’elle la performance commerciale ?

  • Aligner le processus de vente avec le parcours client.

  • Comment améliorer la génération de pistes ?

  • Les pratiques éprouvées pour augmenter la pénétration chez les clients existants.