Sept pistes de transformation pour 2019

En ce début d’année, la plupart des Directions commerciales ont une vision claire des objectifs à atteindre, des ressources mises à disposition, et l’activité a redémarré sans laisser de répit. Bref, l’opérationnel est lancé. Mais avez-vous pris le temps de réfléchir aux « chantiers » de fond qui vous aideront à faire face aux enjeux qui vous attendent dans les années à venir ?

Pour vous aider dans cette réflexion, Seleste Lunsford, Directrice de la recherche chez CSO Insights, a identifié dans un récent article de blog les principaux enjeux issus des recherches menées en 2018, qui peuvent représenter pour vous des pistes de réflexion sur les transformations à mettre en œuvre au sein de votre organisation commerciale.

1. L’évolution des attentes des clients

Les décideurs en entreprise attendent des changements de la part des commerciaux. Dans l’environnement BtoB, les clients ne sont pas à proprement parler négatifs à l’égard des commerciaux, mais ils ne sont pas non plus impressionnés. Ils ne les considèrent pas comme des ressources pour les aider à résoudre leurs problèmes. Par conséquent, faire appel aux commerciaux dans un processus de décision n’est pas considéré comme essentiel. Ils sont contactés très tard dans ce processus, et ont peu d’opportunités de se différencier.

Comment briser ce cercle vicieux ? Comment apporter de la valeur au client très en amont de son processus de décision ?

2. Les talents commerciaux

Il existe des moyens pour briser ce cercle vicieux. La plupart des managers commerciaux pensent que pour ce faire il leur faut recruter des profils différents. C’est vrai, et pourtant la réalité est que les entreprises ne se sont pas réellement penchées sur leurs pratiques de recrutement des commerciaux, qui ont peu évolué. Il est donc essentiel que les Directeurs commerciaux définissent eux-mêmes leur stratégie de talents.

La Direction commerciale est-elle responsable de sa stratégie de talents ? Ou s’agit-il de pratiques déléguées à d’autres ? Disposez-vous des talents nécessaires pour réussir à l’avenir ?

3. L’intégration

Bien entendu, rien ne sert de définir une nouvelle vision du recrutement pour attirer de nouveaux talents, si l’intégration dans l’entreprise n’est pas réalisée avec attention et efficacité. Les organisations commerciales qui ont mis en place un système efficace d’intégration gagnent en moyenne deux mois ou plus de productivité des jeunes embauchés.

Avez-vous récemment revu votre processus d’intégration ? En avez-vous mesuré le succès ?

4. Le développement

Une fois recrutés et intégrés, les commerciaux ont besoin d’être accompagnés par une démarche de coaching et de formation pour développer leurs compétences. Bien que des démarches formalisées existent en la matière, le coaching est encore largement pratiqué de façon informelle et laissé à l’initiative de chaque manager. Pourtant l’impact d’un processus formalisé de coaching est très significatif et mérite d’être placé en tête de vos priorités 2019.

Est-ce que vos managers commerciaux disposent du temps, des outils des processus et des compétences pour coacher leurs équipes ?

5. Sales Enablement (ou support aux ventes)

Les entreprises qui ont mis en place une fonction de Sales Enablement (ou Sales Effectiveness, Efficacité commerciale) savent que, même si la formation et le coaching sont essentiels, ils ne sont que des éléments du Sales Enablement. Les commerciaux ont également besoin d’aide pour communiquer des messages de valeur et de nouvelles perspectives à leurs clients, le tout structuré autour d’une stratégie de contenu.

Où en êtes-vous en matière de sales enablement ? Quel support apportez-vous aux commerciaux en matière de contenus de valeur pour vos clients ?

6. Technologies

Les nouvelles technologies jouent un rôle de plus en plus important dans les fonctions commerciales. L’adoption du CRM reste un véritable challenge pour la plupart des organisations. L’une des clés de réussite est de lier le CRM à la formalisation de votre processus de vente. Par ailleurs, les CRM sont de plus en plus enrichis d’outils complémentaires : en moyenne, les organisations commerciales utilisent 10 outils de performance commerciale. Bien que la plupart offrent des potentiels de résultats certains, ils échouent généralement du fait de manque de formation ou d’intégration dans le processus de vente.

Quelle est votre feuille de route technologique pour les 12 à 18 prochains mois ? Quel est le niveau d’adoption des outils existants ?

7. Opérations commerciales

Du fait d’une technologie de plus en plus présente et de processus de vente de plus en plus complexes, il devient indispensable de s’appuyer de façon consistante sur les opérations commerciales. Historiquement au cœur du reporting et des feuilles Excel, les opérations commerciales évoluent vers un rôle clé de centre d’analyse pour l’ensemble de l’organisation commerciale. La récente recherche CSO Insights sur ce sujet montre que les opérations commerciales sont plus efficaces lorsqu’elles définissent elles-mêmes leurs priorités, et ont une influence croissante sur la façon dont les équipes commerciales adoptent des approches d’Intelligence Artificielle et s’appuient sur des données chiffrées dans leur prises de décisions.

Quel est le rôle des opérations commerciales dans votre entreprise ? Sont-ils limités aux prévisions commerciales ? Ou sont-ils impliqués dans les l’analyse des cycles de vente et l’intégration de l’Intelligence Artificielle ?

Ces 7 pistes impliquent toutes un investissement conséquent en temps et en ressources. Il ne serait pas raisonnable de les suivre toutes en même temps. Vous devrez choisir vos priorités pour obtenir les meilleurs résultats en 2019.

En 2019, CSO Insights lance la nouvelle version de sa recherche bi-annuelle sur les meilleures pratiques de vente. En y participant, vous nous aidez à construire des outils de performance adaptés à l’évolution du contexte des organisations commerciales, et vous bénéficierez en avant-première des résultats et d’un débriefing personnalisé.