Strategic Selling® et la Grille Bleue : histoire et évolution d’une icône de la vente

La légende raconte que lorsque Robert Miller a assemblé le premier lot de documents destinés à accompagner sa toute nouvelle formation Strategic Selling®, le papier blanc habituellement utilisé était épuisé. Plutôt que d’attendre l’arrivée de nouveaux stocks, il a opté pour le papier bleu, donnant naissance à la Grille Bleue (Blue Sheet) que nous connaissons aujourd’hui. Cette Grille a par la suite permis aux commerciaux grands comptes de partager un cadre pratique et cohérent pour l’application de nouvelles stratégies de vente.

Un outil pour changer votre façon de vendre aux « grands comptes »

La méthodologie Strategic Selling® et la Grille Bleue (Blue Sheet) permettent de structurer les étapes clés du processus de vente, et ainsi d’optimiser ses chances de gagner des opportunités de vente complexes.

L’environnement commercial a beaucoup changé depuis le lancement du programme Strategic Selling® que Robert Miller et Stephen Heiman ont lancé en 1978. Mais la Grille Bleue (Blue Sheet) est restée une constante, un outil utilisé par des générations de vendeurs, quelle que soit la complexité des ventes.

Une nouvelle grille pour un marché en évolution

Nous avons effectué une mise à jour de cet outil pour aider les organisations commerciales à mieux répondre aux nouvelles exigences de leurs clients, et à s’adapter à leurs propres besoins technologiques. Cette mise à jour permet de synchroniser la Grille Bleue (Blue Sheet) à notre nouveau module de vente Strategic Selling® with Perspective, ainsi qu’à notre nouvelle plateforme d’analyse des ventes en cloud Scout. Ces améliorations garantissent ainsi la pertinence de l’ensemble de nos outils pour les décennies à venir.

La nouvelle version de la méthodologie Strategic Selling® renforce la capacité à planifier des actions permettant aux décideurs d’adopter de nouvelles perspectives.

La plateforme Scout quant à elle transforme la Grille Bleue en un outil numérique mobile plus adapté aux flux de production technologique, facilitant ainsi l’adoption de la méthodologie et l’accès à des données analytiques de qualité. Elle offre ainsi aux vendeurs une opportunité de s’appuyer sur les technologies de vente pour obtenir de meilleurs résultats.

Les nouvelles fonctionnalités de la Grille Bleue (Blue Sheet)

Les nouvelles fonctionnalités de la Grille Bleue incluent :

  • Objectif énoncé par le client : la nouvelle Grille Bleue facilite la saisie des objectifs du client.
  • Évaluation des objectifs : pour déterminer plus clairement les actions requises, la nouvelle Grille Bleue identifie les effets, implications et avantages de la capacité à répondre (ou non) aux objectifs du client.
  • Mesure de l’opportunité : une grille d’évaluation permet d’identifier les critères de mesure des chances de succès et des actions stratégiques à mettre en place.
  • Préférence concurrentielle (par Influence d’Achat) : cette section permet d’évaluer les préférences pour chaque influence d’achat (plutôt que pour le client de façon globale).
  • Donner une perspective : La Grille Bleue permet désormais aux vendeurs d’intégrer efficacement la perspective dans leurs relations commerciales.
  • Gains-Résultats : une rubrique au cœur de la feuille bleue permet de mieux comprendre les liens entre résultats attendus et gains personnels.

Combinée à ces mises à jour, l’intégration à Scout représente un changement radical dans la manière dont les équipes de vente peuvent accéder à la Grille Bleue, ce qui crée un large éventail de nouvelles opportunités.

Nous sommes à votre disposition pour vous aider à découvrir la nouvelle version de Strategic Selling® et Notre Plateforme Scout par Miller Heiman Group. Contactez-nous.