Réunion Equipe Vente

A quoi servent les Managers Commerciaux et le Sales Enablement ?

Comme nous l’avons détaillé dans nos précédents articles, la recherche 2018 de CSO Insights sur les préférences des acheteurs confirme que 70% des décideurs entrent en contact avec des commerciaux alors que leurs besoins sont déjà identifiés. Alors même que 90% des décideurs déclarent être prêts à établir ce contact plus tôt, sous réserve que les commerciaux leur apportent une réelle valeur ajoutée, notamment dans des situations qui présentent un véritable risque pour eux.

Le challenge pour les commerciaux est donc le suivant : comment se différencier en apportant de la valeur au client le plus en amont possible de son processus de décision ?

Nous l’avons déjà évoqué : en offrant des informations au client qui l’aident à réfléchir et lui donnent des perspectives (voir notre article précédent).

Et pour réussir ce challenge, les commerciaux ont besoin du support de l’organisation, idéalement d’une fonction « sales enablement », et de leur management.

La Préparation

Les attentes des décideursLes attentes principales évoquées par les décideurs sont « comprendre mon activité » et « me connaitre ». Ils n’acceptent pas les questions inutiles alors que l’information est disponible sur différents médias et qu’il suffit aux commerciaux d’aller les rechercher sur internet par exemple. Le Sales Enablement peut faciliter la tâche des commerciaux en organisant l’accès à la connaissance des secteurs d’activité et enjeux spécifiques des marchés et entreprises ciblés, sur les décideurs et leur profil, sur la concurrence, …

Quant aux managers, ils doivent coacher leurs commerciaux dans ces phases de préparation et s’assurer qu’elles sont réalisées de façon à engager la relation avec le client le plus tôt possible dans son processus de décision.

Pour en savoir plus, consultez l’étude détaillée CSO Insights 2018 « Buyer Preferences » … Télécharger maintenant.

La capacité à échanger avec des décideurs de haut niveau

Capter l’attention des décideurs très en amont de la décision d’achat signifie être en mesure de leur apporter une information à la hauteur de leurs enjeux. Les managers jouent un rôle essentiel pour aider leurs commerciaux à développer de nouvelles compétences et techniques pour interagir à ce niveau, où la présentation produit est totalement contre-productive. Le contenu de ces échanges varie d’un interlocuteur à un autre, et à chaque étape du cycle de décision. Le Sales Enablement peut aider les commerciaux à adopter l’approche requise en préparant des messages de valeur en fonction des interlocuteurs.

Maintenir et développer la relation après la vente

Trop souvent négligée par les équipes commerciales, la phase « après vente » est pourtant essentielle pour les décideurs. Il ne s’agit pas seulement d’un sujet de service client. C’est bien aussi ce qui se passe pendant l’installation et le suivi de la solution vendue qui permet d’identifier de nouvelles opportunités, et ce très en amont des décisions d’achat. Le management commercial joue un rôle capital, en aidant les commerciaux à ne pas perdre de vue dans leurs priorités et leur organisation les activités et les messages de valeur qui contribuent à renforcer la relation. Ils doivent également faciliter les relations transverses avec les équipes spécifiquement dédiées à l’après-vente (service client, ADV, installation, maintenance, …) de façon à ce que l’information circule de façon fluide entre les équipes. Enfin le Sales Enablement doit également continuer à enrichir les connaissances des commerciaux et ainsi les aider à communiquer des informations de valeur aux décideurs du client.

La dernière recherche de CSO Insights sur les attentes des acheteurs est une réelle source d’inspiration pour les commerciaux et leur management qui vous aidera à repenser votre organisation, ses priorités et ses méthodes, de façon à apporter une réelle valeur différenciante à des organisations dont les processus de décision ont significativement évolué.