Votre entreprise est-elle taillée pour le Sales Enablement ?

Déployer efficacement une démarche de Sales Enablement est comparable à la taille d’un diamant. Pour que la démarche et la fonction contribuent réellement à l’amélioration de la performance des équipes de vente, l’équilibre entre chaque facette est essentiel. Le livre «Sales Enablement» récemment publié indique et détaille les bonnes pratiques en la matière.

Dans cet ouvrage, «Sales Enablement», Byron Matthews, CEO de Miller Heiman Group et Tamara Schenk, Directrice de recherche de CSO Insights, formalisent un modèle de Sales Enablement sous forme de diamant et déclinent cette analogie sous toutes ses facettes.

Ce modèle a avant tout pour objectif de donner de la clarté au terme Sales Enablement, récemment créé et dont le sens et les attributs peuvent encore sembler assez confus. Pour rester sur l’analogie du diamant, la clarté s’obtient après de longues heures de travail de taille et de polissage. Dans notre cas, un ambitieux travail d’alignement de l’ensemble des activités, services, outils et opérations au service des équipes commerciales, marketing et plus largement toute personne en relation avec le client.

Modèle Sales Enablement DiamantLe client au cœur du modèle

Car c’est bien évidemment le client qui est au cœur du sales enablement. Le client éclaire chaque facette du diamant (et réciproquement d’ailleurs). Tout l’art du sales enablement consiste à orchestrer chacune de ces facettes dans l’objectif d’apporter de la valeur au client à chaque étape du processus de vente.

En haut du diamant (la table en gemmologie) se trouve évidemment le client.

En interface avec le client : chaque collaborateurs de l’entreprise en relation avec les clients (les commerciaux, entre autres, mais aussi leurs managers, et les personnes de service avant ou après vente).

Chaque facette fournit le cadre de cette relation, à savoir :

  • La collaboration : Trop d’entreprises souffrent d’un fonctionnement en silo. La mise en place d’une plateforme ou procédure de collaboration libère la circulation et le partage de l’information. Faire tomber les silos est au cœur de la transformation, la collaboration est le réacteur du Sales Enablement.
  • Les technologies : les outils et techniques d’aide à la vente. Le CRM est un de ces outils, complété par un LMS par exemple ou une base d’information (CMS) par exemple.
  • Les services de facilitation interne et externe : le contenu, la formation, le coaching. Le contenu est au cœur de l’interaction avec le client (fiches produits, livre blanc, benchmark, FAQ interne et externe, etc.) tandis que la formation et le coaching accompagnent les équipes à chaque étape du process de vente et de développement des compétences.
  • Les opérations de facilitation : la gouvernance, la production, les analytiques. La gouvernance et sa mesure permettent de garder le cap de la stratégie mise en place et de quantifier les résultats obtenus. La production comporte chaque étape depuis la définition d’un service d’enablement jusqu’à son adoption.

Enfin, à la pointe du diamant : le support de la direction, la stratégie et une charte. Sans vision stratégique documentée et sponsorisée par la direction, le Sales Enablement sera un vain mot, sans réalité opérationnelle. De même, l’absence de charte de fonctionnement et de documentation laissera chacun fonctionner selon sa propre méthode. Ce qui annihile tous les efforts mis en œuvre pour structure l’approche commerciale.

Approfondissez le sujet en consultant l’étude CSO Insights 2017 « Sales Enablement Optimization » … Télécharger maintenant.

Attention au déséquilibre

Comme pour un diamant, l’efficacité opérationnelle n’existe que s’il y a un équilibre entre les différentes facettes. A quoi sert de structurer une collaboration s’il n’y a aucun contenu ni informations objectives à partager, à entrer des données dans un CRM si elles ne sont pas suivies, mesurées, actualisées et consultées, etc.

Les statistiques sont assez claires : un alignement sur le parcours client augmente de 10% le gain de parts de marché et de 14% l’atteinte des objectifs. L’optimisation de chaque étape ou facette accroît ce chiffre de manière significative. Les résultats sont là.

Les diamants mettent des millions d’années à se former, les diamantaires mettent des heures à les tailler et les polir. Avec le même composant, le carbone, vous pouvez aussi faire une mine de crayon. Plus fragile et éphémère. A vous de voir.

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