Les 12 meilleures pratiques des organisations commerciales selon CSO Insights #2

Comme nous l’avons évoqué dans nos précédents articles, CSO Insights identifie chaque année dans le cadre d’une recherche mondiale les 12 meilleures pratiques des organisations commerciales les plus performantes. La recherche 2018 vient de se clôturer le 1er Juin 2018, les résultats ci-dessous sont ceux de l’enquête 2017.

Ces pratiques se répartissent en deux catégories :

  • celles qui sont liées à la façon d’établir et de développer les relations avec les clients (détaillées dans notre précédent article)
  • celles qui sont liées aux processus internes.

C’est ce deuxième volet que nous vous proposons de découvrir dans les lignes qui suivent. La première pratique dans ce domaine arrive en troisième position du classement de l’ensemble des 12 pratiques.

Pratique N°3 : Nous évaluons régulièrement les raisons de la réussite de nos commerciaux les plus performants

Toutes les organisations commerciales savent nommer leurs commerciaux les plus performants. Il leur est plus difficile d’identifier les raisons pour lesquelles ils réussissent mieux que les autres. Eux-mêmes l’ignorent dans la plupart des cas. En définissant le profil de ces commerciaux en termes de compétences, connaissance, attitude et comportements, les entreprises bénéficient d’un cadre de référence permettant d’optimiser leurs recrutements et leurs outils de support aux ventes. Cette connaissance permet de structurer l’organisation et de construire les facteurs de succès.

Pratique N°4 : Lorsqu’un commercial quitte la société, de façon volontaire ou non, nous cherchons à identifier les raisons du départ

Le renouvellement des équipes commerciales du fait de départs n’est pas nécessairement un facteur négatif, mais les remplacements peuvent être couteux pour l’entreprise en termes d’argent, de temps, de productivité, voire d’impact sur les clients. C’est la raison pour laquelle il est essentiel de comprendre les raisons des départs. Avez-vous défini correctement les profils requis ? Les commerciaux sont-ils bien accompagnés pour réussir ? La performance est-elle gérée ? Les partants quittent-ils leur poste ou leur manager ? Lorsque vous prenez une décision de départ, est-elle basée sur une vision globale ou sur des indicateurs de résultats ?

Les entreprises les plus performantes apprennent de leurs expériences pour s’assurer que leurs méthodes de recrutement, de développement et de support aux ventes s’améliorent régulièrement.

Pratique N°5 : Nous collectons et partageons les bonnes pratiques au sein de nos organisations de vente et de service

Ce lien et ce partage de bonnes pratiques entre les organisations de vente et de service client sont assez peu fréquentes dans la plupart des entreprises. Ce fait est la conséquence de dizaines d’années de fonctionnement en silos, voire de concurrence interne ou de luttes de pouvoir. Les entreprises les plus performantes savent identifier les activités pour lesquelles il est plu efficace de travailler en concurrence ou en collaboration. La clé du succès est liée à la culture d’entreprise. Des outils technologiques collaboratifs de pointe sont inutiles tant que la culture de l’entreprise ne facilite pas et ne reconnait pas la valeur de la collaboration.

Pratique N°6 : Nos managers commerciaux sont tenus responsables de l’utilisation des outils et ressources par les commerciaux

Le succès requiert constance et engagement à tous les niveaux, en particulier celui des managers, qui doivent faciliter la mise en œuvre des outils et ressources en accompagnant leurs équipes dans une démarche de coaching. Il ne s’agit pas là de contrôle, mais bel et bien d’accompagnement du changement, c’est-à-dire d’une attitude différente des managers commerciaux, qui d’ailleurs ont eux-mêmes besoin d’être accompagnés pour l’adopter de façon constante.

Pratique N° 7 : Cette pratique est liée aux comportements, référez-vous à notre article précédent.

 

Pratique N°8 : Notre culture soutient le développement des compétences des commerciaux et des managers commerciaux

Cette pratique est étroitement liée à la précédente, puisqu’il s’agit d’instaurer une culture qui favorise le développement de chacun à tous les niveaux, commerciaux comme managers. Les entreprises qui s’y engagent investissent du temps et des ressources dans ces activités, et attendent de leurs salariés qu’ils fassent de même. Ces activités ne sont pas réservées aux nouvelles recrues ou aux commerciaux qui sont confrontés à des problèmes de performance. Elles concernent tous les collaborateurs et font partie des pratiques fondamentales de l’entreprise.

Pratique N°9 : Dans le cadre de nos revues de performance, nous nous attachons à définir et mettre en œuvre des plans de développement individuels

Toujours en lien avec les pratiques précédentes, cette pratique concerne la qualité des entretiens de performance, qui sont vus comme de réelles opportunités d’échange et non comme une corvée imposée par la Direction ou les Ressources Humaines. Par ailleurs ces entretiens aboutissent à des plans de développement qui représentent un engagement respectif de mise en œuvre et de suivi.

Pour découvrir la façon dont votre organisation commerciale se positionne sur ces douze pratiques de performance, nous vous suggérons de répondre au questionnaire sur les indicateurs de performance commerciale, et d’échanger avec notre équipe de consultants sur les axes de vigilance que le résultat met en exergue.

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