Matrice SRP

Performance commerciale : êtes-vous les meilleurs ? un benchmark pour le savoir

Comparaison n’est pas raison dit le proverbe. Certes, mais dès qu’il s’agit de pratiques de vente, se mesurer aux entreprises les plus performantes du monde apporte probablement des éclairages, à la fois sur son propre positionnement, mais aussi sur les pistes d’améliorations de la relation client et in fine du taux de conversion.

Depuis plus de 10 ans, CSO Insights effectue des recherches sur les compétences et les activités ayant le plus d’impact sur les performances des organisations commerciales. Des centaines d’entreprises répondent chaque année à l’enquête sur l’optimisation de la performance commerciale et les meilleures pratiques de vente. À la clé de cette étude, un rapport riche d’enseignements, et une matrice d’analyse que chaque entreprise peut utiliser pour connaître son positionnement et ainsi se comparer aux entreprises les plus performantes. Et qui permet surtout d’identifier les axes d’amélioration au sein de l’organisation commerciale..

La matrice SRP : évaluer les relations et les processus commerciaux

La matrice SRP permet de positionner votre performance commerciale sur deux axes :

  • Votre niveau de relation avec l’organisation cliente.
  • Le niveau de formalisation de vos processus commerciaux.

Deux axes fondamentaux pour l’équipe commerciale et autant de questions.

  • Sur l’aspect relationnel tout d’abord : comment vos clients perçoivent-ils la relation que vous avez établie avec eux ? Etes-vous perçu comme un fournisseur parmi d’autres, ou comme un véritable partenaire stratégique ?
  • Sur le second axe, la maturité du processus de vente, quel est le comportement de vos commerciaux et du management : comment sont définies les activités prioritaires, le pipeline est-il suivi par les managers, les indicateurs sont-ils surveillés ?

Continuer, mesurer ou améliorer ?

Les questions posées permettent de définir un positionnement précis sur la matrice, puis d’élaborer un tableau de bord qualitatif et une cartographie des actions à engager en fonction des résultats.

Parmi l’ensemble des pratiques analysées par CSO Insights, 12 ont été identifiées comme facteur de réussite différenciant pour les entreprises les plus performantes (7 % du panel des 1 300 entreprises étudiées). C’est donc sur ces 12 pratiques que portent nos recommandations sur la base de vos réponses : quelles sont celles auxquelles vous devez accorder une attention immédiate, celles que vous devez mesurer pour une amélioration progressive, en enfin celles qui constituent les forces de votre organisation ?

Planifier la prochaine étape

Disposer d’indicateurs c’est une première étape. Cependant inutile si vous ne vous en servez pas pour engager des actions. A moins d’être dans le top 3 de l’indice SRP, le statu quo n’est pas une option. La matrice SRP, vous l’aurez compris, ne vous fournit pas uniquement un moyen de vous comparer, mais bel et bien un outil décisionnel simple, qui vous oriente vers les actions qui offrent les plus grandes chances d’impacter significativement votre performance commerciale.

Si comme nous l’avons dit, comparaison n’est pas raison, formaliser, mesurer et actualiser ses processus de vente et aligner ses équipes commerciales sur les meilleures pratiques est un facteur clé de votre performance commerciale. Fournir la bonne information au bon commercial au bon moment et au bon format, le Graal du « sales enablement », mérite sans doute pour y arriver de prendre un peu de temps pour s’évaluer. Non ?

Répondez en quelques minutes seulement au questionnaire SRP, vous recevez très rapidement par email une évaluation de l’état actuel de votre organisation commerciale … Démarrer le questionnaire