Profil DISC : Adapter sa communication pour mieux interagir avec son client

Dans notre précédent article, vous avez découvert les avantages du profil DISC pour mieux connaître vos interlocuteurs. Cette connaissance vous permet de mieux aligner vos propres comportements et être en phase avec votre vis-à-vis et, in fine, de mettre toutes les chances de votre côté pour clôturer la vente.

Pour aller plus loin, nous vous proposons d’entrer un peu plus dans le détail. Rappelez-vous, le profil DISC comporte quatre profils types : Dominance, Influence, Stabilité et Conformité. Comment vous comporter avec chacun d’eux pour optimiser votre échange ? Entrons dans le détail.

Interagir avec un profil D

Le profil D n’a pas de temps à perdre. Inutile de lui proposer une présentation détaillant toutes les étapes de travail, ni de tenter d’impliquer d’autres personnes dans la décision. Il aime aller droit au but, inutile de tourner autour du pot et de tenter une approche par entonnoir, les faits et les chiffres avant tout. Factuel et rapide, le D vous testera l’air de rien pour savoir à qui il a à faire. Peut-il vous faire confiance ou non, êtes-vous à la hauteur ? Il veut contrôler la situation, il prend des décisions rapides. Si vous proposez des actions claires, rapides, orientées résultats, il vous écoutera.

Interagir avec un profil I

Si vous sentez que votre client est essentiellement « Influent », il est intéressé par la relation, les interactions, un climat sympathique. Il est lui-même plutôt chaleureux, mais généralement désorganisé et les processus l’ennuient. Le meilleur moyen de le rebuter est de lui proposer de passer en revue des spécifications techniques, ou de lui proposer un processus détaillé. Certes il vous assure qu’il les regardera attentivement, avant de passer à autre chose et trouver une alternative plus simple. Non, le I est dans l’intuitu personae, la relation prend le pas sur le produit ou le service proposé. Si vous lui êtes sympathique et si vous établissez avec lui une relation de qualité, l’entretien se déroulera dans un climat ouvert.

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Interagir avec un profil S

Apportez des garanties, des détails, rassurez-le, notamment quant à l’impact de ses décisions sur les autres, sur ses équipes ! La sécurité est la valeur cardinale des profils DISC S. Proposez de témoignages clients, des spécifications imparables. Le S a plein de questions. Répondez avec calme et précision. Le S prend son temps, verrouille autant qu’il le peut, implique ses équipes. Une fois rassuré, il vous accordera sa confiance.

Interagir avec un profil C

Il y a plus pointilleux sur les détails que les S, les C. Le cauchemar de Maxime (voir notre précédent article). Le C a besoin de détails, d’entrer en profondeur dans la proposition, dans le process, dans les garanties, des livrables. Il lui faut des chiffres, de l’information, des preuves. L’approximation est sa hantise. Tout comme le S, il prend son temps pour décider et a besoin d’éléments tangibles, chiffrés, datés. A contrario l’impact humain lui importe peu. Chaque information en appelle une autre. Mais là aussi, une fois convaincu, rien ne peut le faire revenir en arrière.

Pour les commerciaux, la méthode DISC est un formidable outil de performance. Combiné à votre savoir-faire et votre expérience, l’étude de votre profil et l’intégration de cette méthode d’évaluation apportent une réelle plus-value face à la concurrence. Nous avons donné ici les grands traits de la méthode DISC.

Nous vous proposerons dans le prochain billet un quiz pour identifier vos tendances comportementales lors de vos entretiens de vente.

 

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