Commerciaux, soyez attentifs à vos tendances comportementales.

Dans nos deux précédents articles, vous avez découvert les grands principes du modèle DISC, et la façon de vous adapter aux tendances comportementales de votre client sur la base d’indices visibles. Vous l’aurez compris, le profil DISC met en mot la façon dont chacun interagit avec son entourage, et par conséquent ce que l’on pourrait appeler le « style comportemental ».

Agir ou réfléchir ?

Le modèle va un peu plus loin en décrivant également la façon d’agir, de « faire ». Ainsi, de part et d’autre de l’axe vertical, la moitié droite du cadran (Dominance et Influence) se caractérise par le goût pour l’action, la prise de décision. Au risque d’aller parfois un peu trop vite. A contrario, la moitié gauche du cadran (Stabilité et Conformité) correspond à une tendance à l’observation, la réflexion. Au risque cette fois-ci d’avoir de ne pas être assez rapide dans la décision.

Dans les deux cas, pensez au rythme que votre client semble vouloir adopter, et adaptez-vous.

Les faits ou l’humain ?

De la même façon, de chaque côté de l’axe horizontal, les cadrans hauts (Dominance et Conformité) vont se concentrer sur les faits, les résultats, parfois sans prendre l’avis des autres, de paraître un peu froid ou autoritaire.

Quant à eux, les cadrans du bas (Influence et Stabilité) vont porter attention à la dimension humaine de la prise de décision. Prendre des décisions avec les autres ou grâce aux autres peut faire perdre de vue des notions d’objectif poursuivi ou de processus de décision.

Quel impact sur le travail en équipe ?

Au sein d’une équipe (équipe projet, équipe commerciale, équipe de direction), la compréhension des tendances comportementales de chacun des membres facilité le dialogue et la collaboration, et ce pour plusieurs raisons :

  • En étant conscient de son propre comportement, il est plus aisé de faire les efforts nécessaires pour créer un climat favorable à la communication avec les autres, qu’ils soient de profil similaire (la communication peut parfois être orageuse entre deux rouges) ou différent.
  • En comprenant que l’on parle de comportement, on évite de projeter les réactions des uns et des autres sur des aspects de valeurs ou de motivations. Il n’y a pas de lien prouvé entre ces différentes dimensions, à ceci près que ce sont les valeurs qui sont à l’origine des réactions, mais pas de la façon dont on réagit.
  • Enfin, une équipe a son propre profil, somme des profils de ses membres, ce qui lui donne ses propres forces et ses propres risques, qu’il est important de connaitre.

Et vous, ou vous situez-vous ?

Une fois ces paramètres posés, nous vous proposons de répondre à un rapide questionnaire vous permettant d’identifier vos tendances dominantes. Il ne s’agit en aucun cas d’un profil détaillé, que vous pourrez obtenir en vous prêtant à un questionnaire plus fouillé.

Ce premier niveau vous permettra sans doute de confirmer ce que vous savez déjà, et d’engager une première réflexion sur les forces liées à ces tendances, et bien entendu les zones de vigilance. Les comportements s’exacerbent en situation de stress, et c’est bien à ce moment-là que vous devez être attentifs à ne pas adopter des comportements ou des actes qui pourraient vous mettre en difficulté, ou créer des tensions avec votre environnement.

Bien entendu, si vous souhaitez engager un travail personnel ou d’équipe basé sur la dimension comportementale, ou aller plus loin vers des dimensions liées aux motivations, aux capacités ou à l’intelligence émotionnelle, nous serons très heureux de vous répondre.