Méthode DISC - Ventes

Méthode DISC : la comprendre et l’utiliser pour mieux vendre

Maxime ne comprend pas. Après 10 minutes passées avec son interlocuteur, ce dernier semble montrer des signes d’énervement et d’impatience. Pourtant Maxime est sympathique, voire chaleureux, d’habitude cela passe très bien avec ses interlocuteurs. Il se sent plein d’énergie et d’enthousiasme, il pense que les informations qu’il communique à son client devraient l’inciter à décider et à agir. Mais là, son prospect semble presque irrité et pressé d’en finir. Ce n’est pas grave pense Maxime, il va finir par le convaincre, il suffit d’être plus chaleureux et peut-être de le challenger un peu … sans doute.

Profil DISC : identifier votre style de communication et celui de votre interlocuteur

Cette scène est bien sûr caricaturale, mais comme toute caricature, elle amplifie des situations réelles où le comportement de chacun des acteurs peine à s’aligner sur celui de l’autre. Pourtant, même très entraîné aux techniques de vente ou de management, connaître votre mode privilégié d’interaction et celui de votre interlocuteur ajoute en maîtrise de l’entretien, surtout sous pression.

Cette connaissance des profils comportementaux est au cœur de la méthode DISC. Cette dernière aide à mieux comprendre notre mode de communication et celui de nos interlocuteurs : la façon dont chacun, agit, interagit, s’exprime, ainsi que les émotions ressenties. Une connaissance utile pour évaluer et s’adapter rapidement à vos interlocuteurs.

Profil DISC

Pour ce faire, elle se fonde sur quatre typologies de comportements, basés à la fois sur perception de l’environnement (hostile ou facilitant) et notre position dans cet environnement (action ou observation) :
Dominance : des personnes tournées vers l’action, impatientes et concentrées sur les objectifs
Influence : des personnes optimistes, chaleureuses, tournées vers les autres
Stabilité : des personnes réservées, persévérantes, méthodiques
Conformité : des personnes analytiques, structurées, tournées vers la réalisation d’objectifs

À chacun de ces groupes comportementaux correspond une couleur : rouge (D), jaune (I), vert (S) et bleu (C). Des couleurs primaires qui déterminent une dominante, mais qui comme en peinture, une fois mélangées créent de nouvelles nuances. Chacun d’entre nous est donc un mélange de ces quatre couleurs en proportions spécifiques.

Reprenons la situation décrite plus haut.
Le profil de Maxime est sans doute majoritairement « Dominance » et « Influence ». Son interlocuteur est en revanche probablement à dominante « Conformité », teinté de « Stabilité ». Là où le premier a une communication plutôt extravertie, le second sera plutôt sur la réserve et dérangé par la théâtralité et les effets d’humour. En détectant rapidement l’inconfort de son interlocuteur, Maxime peut adapter son style d’interaction et établir un canal de communication de qualité.

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 S’adapter au profil DISC de votre interlocuteur

S’adapter c’est à la fois se connaître et détecter le profil de votre interlocuteur. C’est le cœur de la méthode DISC : expliquer la façon dont nous abordons les situations et détecter le profil de votre. Êtes-vous plutôt tourné vers l’humain ou vers les faits, avez-vous tendance à parler ou à écouter ? Et votre prospect ? Chaque prospect, chaque client à un comportement, des attentes et des motivations différentes. Aborder chacun avec le même comportement ne peut être gagnant à chaque fois. Et pour cause :
Les 4 profils types du DISC se répartissent quasiment à égalité dans la population.

  • Profil I (Influence) : 30 %
  • Profile S (Stabilité) : 30 %
  • Profile C (Conformité) : 28 %
  • Profile D (Dominance) : 12 %

Si Maxime reste dans son style I (Influent) prononcé, les chances de finaliser une vente avec des D (Dominance) et des S (Stabilité) sont faibles. A minima, 40 % de ses process de ventes auront une issue hasardeuse en restant dans sa zone de confort. Même le profil S (Stabilité), plutôt sur la réserve aura du mal avec Maxime.

La méthode DISC pour mieux vendre ?

Le profil DISC est un fabuleux outil pour comprendre les tendances comportementales d’une personne. Avant tout en se connaissant soi-même, ses comportements spontanés, les émotions ressenties en situation de stress et les comportements que cela engendre, on mesure l’impact que l’on peut avoir sur les autres et l’importance de s’aligner.

Dans les interactions avec des clients, l’observation est importante. Quels sont ses comportements récurrents ? Quels mots utilise-t-il ? Quel sont ses gestes, son regard, ses intonations ? Est-il sous pression ou non ? Si oui comment réagit-il ? Est-il plus orienté vers l’humain ou les process ?

Avec les nuances nécessaires, les réponses à ces questions vous donneront une bonne idée du profil DISC de votre prospect ou client. Prendre le temps de l’évaluation est crucial afin de pouvoir adapter son style pour respecter les modalités préférées d’interaction de votre interlocuteur.

Dans notre prochain article, nous aborderons la façon d’interagir avec chaque type de profil pour favoriser un échange ouvert.

 

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