Dernière enquête mondiale CSO Insights – Les meilleures pratiques de vente 2017

Les résultats de la dernière enquête menée par CSO Insights sur les meilleures pratiques de vente viennent d’être publiés.

Télécharger l’étude complète sur les meilleures pratiques de vente.

En 2017, plus de 1 200 commerciaux et managers de vente BtoB ont répondu au questionnaire en ligne, dont plus de 29% basés en Europe. Issus de secteurs d’activités variés et de différents pays, ils ont en commun d’intervenir dans des ventes complexes.

L’objectif de cette recherche est d’identifier et d’analyser les comportements de vente de façon à déterminer les activités qui ont le plus fort impact sur la performance commerciale. Pour ce faire, la moyenne des réponses est comparée aux réponses des entreprises définies comme « World Classs », sur la base des critères suivants : nombre d’opportunités qualifiées, acquisition de nouveaux clients, niveau moyen de facturation, croissance annuelle du chiffre d’affaires réalisé avec des clients existants et atteinte des objectifs de vente.

Relations et processus

Pour la première fois en 2017, CSO Insights a agrégé deux recherches en une :

  • La recherche sur l’Optimisation de la Performance Commerciale, qui permettait chaque année de positionner les entreprises les plus performantes sur une matrice Processus/Relation.
  • La recherche sur les meilleures pratiques de vente, en distinguant cette année les pratiques liées aux processus de vente de celles liées aux relations.

Le fait d’associer ces deux modèles permet de relativiser l’impact sur la performance du niveau de relation, au regard du contexte de l’entreprise, de ce qu’elle vend et à qui elle le vend. En  revanche, quel que soit le contexte, il s’avère que la formalisation et l’actualisation dynamique des processus de vente est dans tous les cas un facteur clé de performance.

Les trois facteurs les plus impactant

Le facteur ayant le plus fort impact sur la performance a trait à la capacité des commerciaux à « proposer de façon efficace et systématique des solutions qui répondent aux besoins de nos clients ».

Cette compétence représente un réel challenge dans l’environnement actuel de besoins et attentes changeants, auxquels répondent des solutions de plus en plus complexes.

Viennent en deuxième position à niveau équivalent d’impact :

  • « Nous délivrons une expérience client en accord avec la promesse de notre marque ». Ce facteur, qui a trait à la dimension relationnelle s’appuie notamment sur une bonne collaboration interne, et en particulier entre Ventes, Marketing et Services pour garantir une approche commune.
  • « Nous évaluons systématiquement les raisons de la réussite de nos meilleurs commerciaux ». Il s’agit pour ce facteur des processus de mesure qui permettent de savoir qui sont les commerciaux les plus performants et, plus complexe pourquoi ils sont performants (leurs compétences, connaissances, comportements, …).

Télécharger l’étude complète sur les meilleures pratiques de vente.