Ventes et Intelligence artificielle

L’impact de l’intelligence artificielle sur le futur des équipes de vente

Dans un récent webinar, Jim Dickie, co-fondateur de CSO Insights, s’appuie sur les dernières recherches menées par le groupe sur la façon dont les nouvelles technologies et l’intelligence artificielle vont impacter le profil et le rôle des commerciaux, ainsi que l’organisation des équipes de vente.

Consulter le webinar.

La dernière recherche menée par CSO Insights fait ressortir deux séries de données marquantes :

En 2016, les commerciaux consacrent 35% de leur temps à des activités de vente à proprement parler, 21,7% à la génération de nouveaux projets et contacts, et le reste du temps à des activités après-vente de suivi et d’administration.

Par ailleurs, toujours en 2016, seuls 53% des commerciaux ont atteint leurs objectifs, contre 63% en 2012.

La question est donc de savoir comment les nouvelles technologies peuvent aider les commerciaux à être plus efficaces dans les activités directement liées à la vente ?

Jim Dickie détaille et illustre au cours de ce webinar quelques exemples de la valeur que peut apporter l’intelligence artificielle à différentes étapes de la vente :

  • Dans les phases d’identification et d’analyse des opportunités : en fournissant des données d’analyse des résultats passés, un accès facilité à des données de marché, de concurrence, d’évolution législative, ou encore des informations sur les décideurs et influenceurs.
  • Pour optimiser les entretiens clients à distance. Les technologies liées aux conférences à distance permettent non seulement de planifier de façon professionnelle et sécurisée, mais également d’enregistrer et transcrire ou chapitrer les entretiens, de pouvoir ainsi les réécouter et analyser, les partager avec une équipe ou son manager dans le cadre d’un coaching. C’est ce qui permet de concrètement faire entrer la voix du client dans l’entreprise.
  • Pour faciliter le coaching par les managers, qui peuvent assister à des entretiens à distance ou les analyser à posteriori avec le commercial.
  • Pour collecter des données d’usage des solutions vendues, et être ainsi en mesure de réaliser de façon proactive des solutions additionnelles répondant aux besoins opérationnels des clients. Cette capacité d’anticipation bouleverse totalement la relation client-fournisseur pour la faire évoluer vers une co-création de solutions innovantes.

L’arrivée massive des solutions et outils d’intelligence artificielle au sein des équipes de vente impacte également fortement le recrutement et le développement des talents, ainsi que le management commercial.

L’intelligence artificielle n’est pas une solution miracle en soi, elle ne produit d’effets bénéfiques qu’à condition d’être mise entre les mains des « bonnes » personnes, équipées des « bonnes » compétences.

Jim Dickie termine ce webinar en montrant comment l’intelligence artificielle peut aider les entreprises à rendre leurs processus de vente plus dynamiques et les équipes de vente à développer une relation consultative avec leurs clients, et les conséquences positives en termes d’efficacité commerciale et d’atteinte des objectifs.

Pour savoir comment nous pouvons vous aider, contactez-nous.