Sales Managers Niveau

Deux approches du niveau de maturité des managers commerciaux

En complément des scénarios de succès que nous avons évoqué dans notre article de la semaine dernière, il est important d’ancrer cette approche en prenant en compte la réalité de votre contexte, et en particulier le niveau de maturité actuel de vos managers commerciaux.

Télécharger la recherche CSO Insights Sales Enablement Optimization.

Nous avons déjà évoqué dans un précédent article, il y a précisément un an, la notion de niveau de maturité des managers commerciaux. La nouvelle recherche menée par CSO Insights précise les deux dimensions à prendre en compte pour mener à bien cette évaluation, et les enjeux liés à chaque niveau.

Niveaux de maturité des managers commerciaux

  • Le niveau épisodique ou “Laisser-faire” correspond à une situation dans laquelle aucun processus n’est formalisé, aucune ligne directrice définie. Par définition, cette approche n’est pas évolutive, car les raisons de la réussite, comme celle de l’échec ne peuvent être ni analysées ni partagées. Les succès et les difficultés peuvent même être attribués à des activités ou des comportements totalement erronés.
  • Le niveau de maturité requis intègre les fondamentaux de ce que toute organisation commerciale devrait instaurer pour aider les managers commerciaux à être compétents dans leur rôle, notamment en termes d’outils. Cependant le point majeur à ce stade est lié à l’attitude des responsables commerciaux, qui doivent faire évoluer de façon consciente leur perspective. L’objectif est de passer d’une attitude de « super commercial » qui agit de façon autonome, à celle d’un manager efficace au service de son équipe.
  • Le niveau de maturité recommandé est celui auquel les managers commerciaux sont à l’aise dans toutes les dimensions de leur rôle, et qu’ils savent trouver le bon équilibre entre les trois dimensions liées aux clients, à l’activité et aux personnes.
  • Au niveau optimum, les managers commerciaux les plus performants ajoutent à leurs capacités celles de s’adapter instantanément aux situations en adoptant une position de leaders, de coach ou de manager. Cette adaptabilité leur permet de faire face aux environnements volatiles, complexes et changeants que leur imposent les clients, les marches et leurs équipes.

Les deux dimensions de l’évaluation concernent d’un côté les processus et la structure, et d’un autre côté les compétences.

Les critères structurels sont :

  • Les éléments démographiques, la définition du rôle, le processus de recrutement et de promotion.
  • Le processus de développement des managers.
  • Les pratiques de coaching.
  • Les indicateurs de performance.
  • L’équilibre entre les trois dimensions du manager commercial.
  • Le système de rémunération.

Les critères de compétences sont évalués dans trois dimensions.

  • L’équipe et les collaborateurs : la compétence essentielle à développer, en particulier pour des managers commerciaux récemment nommés, est la capacité à coacher. Un coaching commercial efficace permet en effet d’exprimer le potentiel d’une équipe de vente, en particulier s’il est associé à la capacité à recruter, à communiquer, à écouter et à répartir les ressources de façon pertinente.
  • Les clients : Il s’agit ici de déployer les stratégies, les méthodes et les processus qui permettent d’entrer en relation et d’engager les prospects et les clients, de développer l’activité et de négocier efficacement. L’enjeu pour les managers est de s’appuyer sur ces compétences à un niveau stratégique, et de les intégrer dans leur démarche de coaching.
  • L’activité : Les compétences sur ce plan concernent la gestion des territoires et des priorités, la gestion des portefeuilles d’opportunités, des prévisions et des performances. La compétence dans ces domaines permet aux managers commerciaux d’évaluer rapidement les priorités en fonction des objectifs stratégiques et opérationnels.

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