Miser sur les managers des ventes

Convaincre votre entreprise d’investir dans le développement de ses Managers des ventes

Comme nous l’avons vu dans notre article précédent, les entreprises investissent peu dans leurs managers des ventes malgré un impact prouvé de la démarche.

La raison n’en est pas nécessairement le coût, mais bien plutôt la valeur perçue.

Si, en tant que manager, vous êtes convaincu que votre entreprise devrait s’intéresser de près à cet investissement, préparez-vous à vendre cette idée en interne en bâtissant des scénarios de succès dans le contexte de votre entreprise et de votre culture commerciale, en utilisant votre propre langage et en l’étayant de données marquantes.

Télécharger la recherche CSO Insights.

  1. Faites prendre conscience de la complexité du rôle des managers des ventes et de l’impact qu’ils peuvent avoir sur l’entreprise.
    En moyenne, combien de commerciaux sont sous la responsabilité d’un responsable commercial ? 6, 10 ou plus ? Quelle est la taille de leur portefeuille de clients ou d’opportunités, le niveau de complexité des ventes, la dispersion géographique de leur équipe, la personnalité, l’historique des commerciaux ? De quelle part de votre chiffre d’affaire chacun est-il porteur ? L’ampleur de la tâche et l’importance de leur réussite ne peuvent pas être négligées.
  2. Montrez clairement l’évolution des indicateurs clés liée au développement des Managers des ventes.
    En choisissant les bons indicateurs, mettez en avant leur progression dès qu’elle est perceptible.
  3. Valorisez l’impact reconnu du coaching commercial sur les taux de réussite.
    Vous pouvez espérer un impact du coaching commercial sur la performance de 11 ,5% à 27,9%, comme le prouve notre recherche. Cette performance implique un certain nombre de prérequis : mettre en place un processus de coaching, et le lier aux outils de Sales Enablement et aux compétences attendues des commerciaux.
  4. Montrez l’impact sur la fidélisation des talents.
    Les commerciaux performants attendent de leur manager des ventes qu’il les fasse évoluer, faute de quoi ils quittent l’entreprise s’ils ne se sentent pas reconnus et valorisés. Le coût du départ des talents est suffisamment significatif pour justifier à lui seul l’investissement.
  5. Mettez les données en contexte et décrivez le succès attendu.
    Identifiez grâce à des outils d’évaluation le niveau de maturité actuel de vos Managers des ventes et celui que vous cherchez à atteindre, puis décrivez le chemin à parcourir, en fonction de la culture et des systèmes en place dans votre organisation.

Nous parlerons dans notre prochain article de blog des niveaux de maturité des Managers commerciaux.

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