Chefs des ventes surchargés

Les chefs des ventes : surchargés et négligés.

Le récent rapport publié par CSO Insights sur le rôle des Chefs des ventes montre à quel point le développement de ces acteurs clés de la performance commerciale est négligé. Près de 20% en moyenne des entreprises interrogées n’investissent pas dans cette fonction. A comparer au chiffre de 5,5% en ce qui concerne l’investissement dans la formation des commerciaux eux-mêmes.
La création d’une fonction Sales Enablement change un peu la donne, mais les chiffres restent étonnants. 11% des entreprises ayant mis en place cette fonction n’investissent pas dans leurs responsables commerciaux, contre près de 25% pour les autres.

Télécharger la recherche CSO Insights.

Pourtant, le développement des chefs des ventes a un impact mesurable sur la performance.

Le rapport fait ressortir l’impact clair du développement des responsables commerciaux sur les indicateurs tels que l’atteinte des objectifs et le taux de réussite.

Le taux de réussite moyen identifié dans la recherche est de 46,2%. Les entreprises ayant investi moins de 500 $ dans le développement de leurs managers se situent à peu près à ce niveau (46,1%). Celles qui ont investi plus de 5 000 $ atteignent un taux de 51,4%, soit une différence de 5,3 points et une amélioration de performance de 11,5%.

Pourquoi, malgré cet impact significatif, les entreprises n’investissent-elles pas plus ?

Sans doute parce que la tendance générale est d’imaginer que l’on peut devenir un chef des ventes efficace si on a été un bon commercial et que l’on est malin !

Si l’on établit un parallèle avec la conduite automobile, peut-on imaginer conduire sans passer son permis de conduire, c’est-à-dire sans apprendre les techniques ? Et sans code de la route, c’est-à-dire sans règles établies et partagées ? Et enfin, est-ce qu’il suffit d’avoir été un passager attentif ou un bon copilote pour devenir un bon conducteur ?

Une autre raison peut être le manque de perception du réel impact que peuvent avoir les responsables commerciaux sur leur équipe, alors même qu’ils en sont les pilotes et garants de la motivation et de l’engagement, et qu’ils sont responsables de la somme de leurs objectifs commerciaux.

Comment obtenir un investissement de l’entreprise dans les compétences des chefs des ventes ?

  • En forgeant vos arguments en faveur de cet investissement.
  • En mesurant le niveau de maturité de votre management commercial.
  • En prenant en compte le contexte et la culture de votre entreprise avant de vous appuyer sur des personnes influentes.

Ces trois points seront traités dans nos prochains articles de blog.

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