En 2017, atteignez vos objectifs prioritaires

Dans un livre blanc publié par Xactly, 10 experts de la performance commerciale partagent leurs meilleures pratiques pour atteindre l’objectif prioritaire de la plupart des entreprises : la performance commerciale.

Les moyens sont nombreux pour améliorer la performance commerciale et combler les écarts entre les commerciaux qui réussissent et ceux qui sont en difficulté, notamment la traditionnelle batterie d’incentives, concours et bonus.
Mais comme nous l’avons déjà évoqué, la carotte et le bâton ne suffisent pas à inspirer et engager les commerciaux. Il est prouvé aujourd’hui que le coaching commercial est le meilleur moyen d’inspirer les équipes de vente, de leur donner à la fois l’envie et les moyens d’améliorer leur performance, et d’atteindre voire de dépasser leurs objectifs.

Dans cet ebook, Tamara Schenck, de CSO Insight, cite ces trois bonnes pratiques de coaching :

Bonne pratique N°1 : Travailler avec passion et attention.

Chercher passionnément à créer de la valeur (pour l’entreprise, pour le client, pour son équipe) est un incontournable. L’attention, c’est-à-dire le souhait indéfectible d’aider et d’apporter de une valeur spécifique, est ce qui rend cette passion concrète. Ces principes doivent être intégrés dans les démarches de coaching.

Bonne pratique N°2 : Encourager la curiosité et la créativité

Impossible de créer de la valeur sans curiosité pour comprendre en profondeur les enjeux opérationnels du client et leurs causes. La curiosité permet l’apprentissage, et apprendre est un prérequis pour développer des solutions créatives pour les clients et les prospects. Il est donc essentiel de susciter la curiosité et la créativité lors des moments de coaching.

Bonne pratique N°3 : Pratique un coaching agile.

Le rythme de coaching est important. Le processus est encore plus efficace s’il est étayé de données et d’informations précises. Appuyez-vous sur les nouvelles technologies qui vous permettent d’obtenir des données précises sur les interactions commerciales, les contenus partagés, les progrès et succès, les indicateurs de prévisions de vente, lors de toutes vos interactions de coaching qu’elles soient en face à face ou au téléphone.

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