Les fondamentaux d’un coaching commercial efficace

Le terme de coaching commercial est fréquemment utilisé, sans pour autant qu’il soit clairement défini. Dans un récent article de Blog, Tamara Schenck, de CSO Insights, définit le coaching commercial comme « une compétence de leadership destinée à développer pleinement le potentiel des commerciaux ».

Cette compétence s’appuie sur la capacité à communiquer et à poser des questions, ainsi que sur une expertise métier.

Mais avant tout, pour être efficace, le coaching commercial est un engagement des deux parties : le manager doit avoir envie de coacher et être équipé pour le faire, et le collaborateur doit avoir envie de progresser. Il ne s’agit pas, en effet, de réaliser des revues de comptes ou d’opportunités ou de vérifier les prévisions. Ces derniers points relèvent du management commercial, pas du coaching.

Les dernières recherches menées par CSO Insights (2016 Sales Best Practices Study et 2015 Sales Enablement Optimization Study) mettent en exergue les bonnes pratiques des entreprises les plus performantes :

1 – Elles mettent en place un processus formalisé.

Les recherches prouvent en effet que les entreprises qui structurent le processus de coaching commercial constatent un taux de succès des opportunités commerciales de 54% (contre 45% pour les autres). Ces 17% d’opportunités supplémentaires gagnées sont très significatives pour tout manager commercial. Cette formalisation consiste à définir les compétences et connaissances prioritaires, à évaluer le niveau existant de chaque commercial puis à structurer un processus de coaching adapté aux priorités identifiées, en lien bien entendu avec la stratégie commercial et l’expérience client souhaitée.

2 – Elles forment les managers à la démarche de coaching… et elles coachent leurs managers !

La capacité d’un manager de proximité à coacher est essentielle au développement de la performance de ses équipes. Non seulement cette compétence n’est généralement pas innée, mais elle est malheureusement rarement reconnue comme une priorité par les entreprises. Il est donc essentiel de mesurer leur niveau de maturité et de compétence par rapport à la dimension humaine de leur rôle, pour préparer un plan de développement adapté.

3 – Elles accordent du temps de coaching aux managers.

En moyenne, un Chef des Ventes / Directeur Régional manage 6 à 7 commerciaux. Dans la recherche 2015 Sales Optimization Study de CSO Insights, il ressort que 31% des managers déclarent mener des activités de coaching des opportunités moins de 30 mn par semaine, 42,6% de 30 à 60 mn, et 26,5% de 1h à plus de 3h. Ce qui signifie qu’un manager d’une équipe de 7 personnes consacre entre 1/2 et 1 journée à coacher son équipe sur les opportunités. Les données concernant le coaching des compétences et comportements donnent des résultats comparables, bien qu’un peu inférieurs en temps. Un manager moyen consacre donc entre 1 et 2 jours à coacher, soit 20 à 30% de son temps.

La solution semble évidente : pour améliorer la performance de vos équipes de vente, formalisez le processus de coaching, formez vos managers de proximité, coachez-les et acceptez qu’ils allouent de 20 à 30% de leur temps au coaching de leurs commerciaux.

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