Bonnes pratiques de réseaux sociaux : ce que font les entreprises les plus performantes

Les leaders commerciaux ne peuvent plus ignorer l’importance du « Social Selling ». Les résultats de la recherche annuelle Sales Best Practices Studies de CSO Insights montrent, sur les 4 dernières années, que les entreprises les plus performantes ont 2 ans d’avance sur les autres. Dans ces recherches, nous avons analysé les comportements qui rendent les réseaux sociaux pertinents pour identifier les décideurs et créer de nouvelles opportunités.

Nous avons découvert que les facteurs de succès d’un déploiement efficace des réseaux sociaux dans une entreprise sont la focalisation, la vitesse, l’intégration et l’adoption. L’intégration fait référence à une stratégie globale d’usage des réseaux sociaux, sans se limiter à une formation aux fonctionnalités de Linkedin. L’adoption signifie notamment que les managers commerciaux encouragent at aident leurs commerciaux à se server efficacement des réseaux sociaux.

« Nous avons réussi à déployer des bonnes pratiques des réseaux sociaux auprès de tous nos collaborateurs en contact direct avec les clients » figure en 2016 parmi les 12 comportements qui ont un le plus d’impact sur la performance commerciale.

Ce comportement n’a été introduit dans la recherche CSO Insights que depuis 2015, pourtant il s’est immédiatement révélé primordial. 71% des entreprises les plus performantes ont cité cette compétence en 2016, contre 48% en 2015.

Cette accélération illustre les deux facteurs de succès évoqués : la focalisation et la vitesse.

Les entreprises les plus performantes ont compris l’importance de se focaliser sur les réseaux sociaux le plus rapidement possible.

Le déploiement de bonnes pratiques des réseaux sociaux est l’un des éléments fondamentaux d’une stratégie digitale solide

Comme toujours, le diable est dans les détails. Des forces de vente constituées majoritairement de jeunes nés dans l’environnement digital, ces guides de bonnes pratiques ne seront sans doute pas nécessaires. Mais dans la plupart des entreprises, des secteurs d’activité, et des pays, les forces de vente sont d’âges divers, voire plutôt matures. Dans ce cas, les guides de bonnes pratiques des réseaux sociaux dédiés aux collaborateurs qui sont en contact direct avec les clients sont indispensables, en particulier si leurs interlocuteurs cibles peuvent être atteints par ce moyen. Ces guides constituent un point de départ qui permet de prendre conscience de l’importance des réseaux sociaux et d’établir les bases du succès à venir.

Ils définissent la façon dont les commerciaux doivent présenter leur profil en lien avec leur entreprise, et interagir et s’engager sur les réseaux sociaux. Il est particulièrement important en effet que les commerciaux établissent une présence digitale qui soit attirante pour leurs clients potentiels, plutôt qu’un récit de leurs succès commerciaux qui intéresse les chasseurs de tête. Notre structure d’engagement couvre cette première étape de présence digitale, soit en fait la façon pour les commerciaux d’assurer leur propre marketing sur les réseaux sociaux : ce qu’il faut faire ou éviter de faire pour créer un profil digital efficace qui soit attirant, pertinent, et qui apporte de la valeur aux clients potentiels.

Le prérequis de toute initiative d’engagement sur les réseaux sociaux : aligner la stratégie digitale des ventes et du marketing.

L’engagement digital couvre l’ensemble du parcours du client. Il s’agit donc d’équiper les commerciaux des compétences, des méthodes et du contenu leur permettant de prendre en compte les dynamiques de changement, les processus de décision et les attentes de valeur à chaque étape du parcours du client en s’appuyant sur les réseaux sociaux.

Ceci nécessite une approche digitale intégrée qui prévoit des services de formation et de mise à disposition de contenu, et un accompagnement des commerciaux par le coaching des compétences et comportements attendus. Idéalement, dans le cadre d’une initiative de transformation digitale, les deux fonctions développent ensemble une stratégie intégrée qui prend en compte la notoriété de la marque, la création de la demande, la génération de contacts, l’identification, le contact et l’engagement d’acheteurs potentiels, maintenir et développer la relation pour identifier de nouvelles opportunités, …

Développer la capacité à vendre sur les réseaux sociaux ne se limite pas à une formation aux outils et techniques. La qualité du contenu et la pertinence et la cohérence des interventions sont essentiels pour capter l’attention des clients et prospects, et pour développer et maintenir la relation. C’est la raison pour laquelle les équipes de support aux ventes (“Sales Enablement”) sont souvent les plus à même d’orchestrer l’engagement digital tout au long du parcours client.

Des guides de bonnes pratiques des réseaux sociaux sont essentiels pour établir une stratégie d’engagement digital solide, idéalement alignée avec le Marketing et intégrée dans l’organisation commerciale et le support aux ventes.

Les questions que vous pouvez vous poser :

  • Avez-vous déployé des bonnes pratiques des réseaux sociaux ?
  • Votre stratégie de vente sur les réseaux sociaux et votre stratégie de marketing digital sont-elles alignées ?
  • Vos commerciaux disposent-ils des compétences et des contenus nécessaires pour établir une présence digitale efficace ?