La formation au social selling peut-elle être efficace ?

L’entrainement au Social Selling apparait inefficace…

Dans le cadre de l’étude réalisée en 2015 par CSO Insights sur l’optimisation des outils d’aide à la vente, les participants ont notamment évalué les formations mises à la disposition des équipes commerciales. Il s’avère que la formation au Social Selling est celle qui arrive en tête des formations devant absolument être repensée (33%). Comment expliquer ce résultat ?

La formation au Social Selling ne doit pas se limiter à une formation aux outils LinkedIn ou Twitter.

Bien entendu, les nouvelles technologies doivent être maitrisées pour être utilisées de manière efficace, qu’il s’agisse des outils CRM ou des réseaux sociaux.

Mais la vraie question est de savoir comment la formation à ces nouvelles technologies peut réellement être utile aux forces de ventes  Certainement pas en se concentrant uniquement sur les fonctionnalités disponibles. Ces formations sont considérées comme impactantes lorsque les commerciaux apprennent à mettre en œuvre les nouvelles technologies pour se simplifier la vie à chaque étape de leurs cycles de vente, et lorsqu’ils les considèrent comme un élément à part entière de leur environnement professionnel, et non pas comme un outil de plus à alimenter.

Or de nombreuses entreprises tombent dans ce piège lorsqu’elles viennent à aborder le sujet du Social Selling. Tout se passe comme si les leçons apprises dans la mise en œuvre des outils CRM n’étaient pas prises en compte. Les Managers demandent à l’équipe de vente de se former aux outils, alors même que ces outils et les compétences requises n’ont pas été intégrés au processus de vente, aux systèmes et aux méthodes. Mêmes causes, même résultat : le nouvel outil est considéré par l’équipe de vente comme un gadget chronophage plutôt que comme un moyen efficace de générer plus d’opportunités.

Le Social Selling doit faire partie intégrante des méthodes et processus de vente, à chaque étape de la relation client.

  • Dans un premier temps, il s’agit de définir les ce qui est attendu de l’usage des réseaux sociaux : augmenter le taux de conversion des opportunités, leur nombre ou leur taille, raccourcir les cycles de ventes, augmenter le chiffre d’affaire, …
  • Il est ensuite essentiel de définir une stratégie commune avec le marketing. La stratégie de communication sur les réseaux doit être alignée avec le cycle de décision des clients. C’est le rôle essentiel des responsables du support aux ventes.
  • A ce stade les compétences spécifiques à la communication digitale doivent être intégrées aux méthodes existantes, aux principes d’engagement client et aux processus.
  • Ce n’est qu’à ce moment, et pas plus tôt, que la formation aux réseaux sociaux peut être délivrée. La maitrise de la technologie n’en est qu’un élément. Le véritable enjeu est le contenu de la communication. Les commerciaux doivent avoir à leur disposition un contenu pertinent et de valeur pour intéresser leurs prospects et clients, idéalement sur une plateforme de support aux ventes, sans aucun obstacle interne.

Bien entendu, comme toujours, n’oubliez pas que ce sont vos Managers Commerciaux qui doivent être formés en premier lieu. Leur approche de coaching renforce les efforts d’engagement entrepris par la force de vente.

Pour que le Social Selling ait un réel impact, l’entreprise doit adopter une approche globale, spécifique et intégrée dédiée aux équipes de vente et à leurs managers. De la formation au coaching en passant par le contenu, cette approche garantira la mise en œuvre et le succès de ces nouvelles compétences commerciales.