Le nouveau PSS : une approche blended d’entrainement intensif

Le PSS ® programme de formation aux techniques d’entretien de vente le plus vendu au monde est à l’aube de sa sixième version.

Cette évolution est une réponse aux enjeux des entreprises et à l’accélération des mutations de leur environnement. Les organisations se doivent d’être plus agiles, et d’accompagner en temps réel l’évolution nécessaire des compétences de leurs équipes.

L’évolution du PSS ® – Le fonds

Depuis toujours dans le PSS ®, le commercial est considéré comme un élément de la proposition de valeur. Ce qui est nouveau aujourd’hui, c’est la nature de la valeur attendue par le client. L’impact des réseaux sociaux et l’accès facilité à l’information sur internet ont une conséquence directe sur le comportement et les attentes des clients : ils sont plus si ce n’est mieux informés, et contactent les commerciaux après avoir étudié les options disponibles, comme le prouve une étude Accenture à laquelle nous avons déjà fait référence dans un précédent article. Le PSS prend en compte cette évolution en concentrant l’entretien de vente sur les techniques qui permettent d’aider le client à réfléchir, à identifier de nouvelles approches, à « sortir de la boite ». Le commercial établit une relation de confiance en comprenant cette attente et en apportant la valeur attendue.

L’évolution du PSS ® – L’approche pédagogique

Au-delà du fait de structurer des méthodes, un « comment faire », l’approche pédagogique de la nouvelle version du PSS est principalement basée sur l’entrainement intensif dans un ;contexte ludique : moins de théorie, beaucoup plus d’activités de mise en pratique intégrant les situations auxquelles sont confrontés les participants. Les commerciaux jouent un rôle actif dans leur formation, ce qui renforce leur engagement et les prépare à optimiser leurs relations avec leurs clients.

L’évolution du PSS ® – Les modalités

Le nouveau PSS ® propose une expérience « blended ». La session présentielle est une des étapes d’un parcours de développement qui s’appuie largement sur des outils en ligne de préparation et de renforcement. Le manager commercial dispose ainsi de moyens opérationnels pour accompagner ses équipes dans leur cursus de développement.