Au sein de votre entreprise, les techniques des meilleurs vendeurs doivent profiter à tous

Le chemin est long et escarpé pour atteindre la réussite et la profession commerciale ne fait pas exception. Les vendeurs et les organisations sont challengés tous les jours, mis au défi de réaliser et de maintenir un avantage concurrentiel face aux clients.

Le contexte de vente a changé et l’univers du commercial avec. Oubliez les « on nait vendeur, on ne le devient pas  » ou encore  » Un bon vendeur peut vendre n’importe quoi », ces phrases appartiennent au siècle dernier. Mais même dans un contexte obnubilé et noyé sous les « datas » qui devraient permettre à tout le monde de tout faire, de nombreuses organisations de vente n’ont pas une vision claire des raisons et des mécanismes qui font que certains de leurs collaborateurs sont bien plus efficaces et vendent mieux que d’autres.

S’appuyer sur les meilleures pratiques des collaborateurs

Qui sont les commerciaux les plus performants ? Chiffres et résultats permettent de répondre facilement.

Qu’est ce qui rend ces collaborateurs plus performants que d’autres ? Voilà une question plus ardue et pourtant essentielle à traiter !

La première étape consiste à identifier les activités, les compétences et les comportements qui sont en corrélation avec le succès. Les  » Meilleures pratiques  » doivent émaner d’actions spécifiques qui obtiennent les meilleurs résultats. Établir les meilleures pratiques doit toujours être un exercice très pragmatique et surtout pas académique. Il faut s’appuyer sur la réalité opérationnelle du terrain.

Lorsque le groupe MHI Global mène son étude annuelle sur les meilleurs pratique de vente, nous constatons que les entreprises et groupes internationaux que nous interrogeons déclarent s’appuyer de plus en plus sur les meilleures pratiques de certains de leurs collaborateurs les plus performants afin de faire monter en compétence et en réussite l’ensemble des équipes. Voilà une bonne illustration d’un investissement en formation pour maximiser l’amélioration des performances.

Donnez un avantage concurrentiel de taille à vos vendeurs

En plus de mettre à profit les meilleures pratiques, les entreprises et groupes internationaux cherchent activement à fournir à leurs équipes de vente un avantage stratégique en termes de connaissances. Avec la disponibilité accrue d’informations que le client peut collecter à travers les moteurs de recherche et les médias sociaux, il dispose lui-même généralement d’une excellente connaissance du secteur, du marché ou de la solution qu’il souhaite acquérir avant même d’avoir consulté l’entreprise vendeuse.

Cependant, de nombreux clients se perdent dans le volume d’information disponible. L’accès illimité à l’information non filtrée ne remplace pas la connaissance. C’est ainsi que les vendeurs expérimentés ont toujours compté sur leurs connaissances de l’industrie et des affaires pour créer de la valeur pour le client. Aujourd’hui, les organisations peuvent aider leurs vendeurs à devenir plus performants en leur rendant accessible des informations filtrées et en les aidant à acquérir des compétences en  « business intelligence ».

 

Le chemin est long et escarpé et toutes les équipes commerciales ont besoin de faire évoluer chacun de leurs collaborateurs pour atteindre le sommet. Donnez-leur les meilleures pratiques opérationnelles, donnez-leur un avantage stratégique en terme de connaissance et regardez les élever leur niveau de performance.

Cet article est une traduction de l’article de Joe Galvin, responsable du centre de recherche du Groupe MHI Global.