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La génération de pistes (Lead generation) est un enjeu de performance commerciale dont l’une des clés est la collaboration entre vente et marketing. Ce sujet a longtemps été source de désaccord entre les deux équipes. Le marketing a tendance à voir son rôle plutôt tourné vers...

Quels sont les cinq actions prioritaires à mettre en œuvre lorsque les indicateurs de performance ne sont pas satisfaisants ? Nous avons évoqué dans notre article précédent à quel point une culture orientée client, c’est-à-dire visant notamment à établir une relation de qualité avec les clients,...

La recherche menée par CSO Insights sur la performance commerciale pour la période 2018-2019, intitulée « Vendre dans un monde de changements incessants », met en exergue la façon dont les entreprises tentent de s’adapter à cet environnement et analyse « ce qui marche »...

En ce début d’année, la plupart des Directions commerciales ont une vision claire des objectifs à atteindre, des ressources mises à disposition, et l’activité a redémarré sans laisser de répit. Bref, l’opérationnel est lancé. Mais avez-vous pris le temps de réfléchir aux « chantiers »...

Le terme « Talents commerciaux » est fréquemment utilisé pour désigner les hommes et les femmes qui constituent les équipes de vente, caractérisés par leurs aptitudes et leurs capacités. CSO Insignths notre organisme de recherche a tenté de répondre aux questions : Comment les recruter...

Le management du capital humain est généralement considéré comme un domaine RH avant tout. Pourtant, de nombreuses études montrent que plus les organisations commerciales sont proactives sur ce point en prenant en considération l’expérience de leurs équipes tout au long de leur parcours, plus elles...

Dans le cadre de la recherche CSO Insights 2018 sur les talents commerciaux, les 2/3 des personnes interrogées prévoient de faire croître leur force de vente dans les 12 mois à venir.  Or, seules 20% des personnes interrogées sont satisfaites des talents commerciaux au sein...

Les talents commerciaux (ressources de vente comme management commercial) constituent une difficulté grandissante pour les dirigeants d’entreprises. Pour en comprendre les causes et identifier les meilleures pratiques en la matière, notre organisme de recherche CSO Insights a lancé une étude auprès de 300 responsables de...